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5 Tipos de objeções que clientes fazem que você precisa saber antes de vender

Toda pessoa que deseja empreender precisa entender que as objeções fazem parte do processo de vendas. Claro que elas podem atrapalhar um pouco a nossa caminhada, mas o caminho é sempre treinar incansavelmente até aperfeiçoar.

Mas nem todas as objeções são iguais – e analisar o que o seu cliente quer dizer por trás de cada tipo diferente de objeção é o primeiro passo para que você consiga aperfeiçoar.

Há objeções que o cliente faz para atrasar uma decisão de compra. Não é só o vendedor que é treinado; o comprador também é! Nosso amigo Márcio Miranda, grande especialista em negociação, treina compradores para essa guerra. Para comprarem de modo mais vantajoso para a empresa deles. O comprador faz uma objeção, às vezes, só para retardar a decisão de compra, porque isso interessa a ele, mesmo querendo comprar. Às vezes ele quer apenas mexer com o emocional do vendedor.

E algumas objeções são para esfolar mesmo: é preço, preço, preço! Estressar o vendedor, para ver se ele leva para uma reunião um gerente bobo que vai logo propor: “Então eu te dou mais 5%”. É tudo o que o comprador queria ouvir. E o gerente acabou indo visitar só para dar desconto…

Também há objeções que servem para abalar o emocional do vendedor, para testá-lo, tirá-lo do prumo e melhorar as condições para quem está comprando.

E também existe objeção para fugir da responsabilidade da compra. Alguns têm dúvida se é para comprar. Outros têm medo de comprar. E há também o cara que não é comprador, mas está nessa função e precisa comprar.

Além desses tipos de objeção, existe um que é o melhor de todos para o vendedor: é quando o cliente quer riqueza de detalhes. Ele pergunta, questiona, põe dúvidas, mas quer comprar.

Por isso que é necessário que todo vendedor seja capaz de pensar estrategicamente, pois seus clientes farão objeções. Mas a forma com que você lida com elas e aperfeiçoa a sua atuação é que fará toda a diferença no seu sucesso.

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Edgar Ueda, fundador da Neximob, palestre e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”, sócio fundador do Instituto Êxito. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.

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