De: edgarueda Em: abril 30, 2020 Categoria: Sem categoria Comentários: 0

As empresas em geral estão mais preocupadas em prospectar novos clientes do que em reter os antigos.

Um exemplo dessa falta de atenção das empresas: Se você é cliente de um canal de TV por assinatura, assinou o contrato quando foi abordado por uma campanha, então se tornou cliente. Depois disso, sempre vê campanhas e promoções de conquista de novos clientes, mas não recebe ligações na condição de cliente antigo, não lhe dizem um simples “obrigado por mais um ano com a nossa empresa”, ou “obrigado, cliente, pelos três anos de fidelidade”, “receba nossos sinceros agradecimentos…” Isso já mudaria tudo!

Se um cliente liga para sua empresa e a voz que atende é de uma secretária robótica, impessoal, será que ele vai se animar a ligar de novo?

E se você faz tudo por meio de mensagens eletrônicas?

Pense nisso: uma transação impessoal termina no pedido do cliente.

Decisões de compra tem forte componente emocional

Porém, no relacionamento pessoal entre cliente e vendedor, é na hora da venda que tudo começa. Sabe por quê? Porque as decisões de compra têm sempre um forte componente emocional, embora as pessoas tentem justificar suas decisões com raciocínios lógicos.

Se o comprador fica mais no racional do que no emocional, é maior a chance que ele tem para evitar a compra, adiando ou desistindo dela.

É quando você escuta uma resposta desse tipo: “Vou decidir amanhã e te falo, ok?” Ou: “Preciso pensar mais um pouco”. Isso dificilmente acontece quando você se relaciona, pois existe um campo emocional.

A credibilidade que você construiu passa a ser decisiva. O que o bom vendedor faz nesse momento é reforçar no cliente a intensidade do desejo de compra.

No entanto, é preciso conduzir com muita naturalidade a construção desse relacionamento. Não force a barra, ou sua aproximação parecerá interesseira, o que pode ser um grande estrago. Você precisa entender a pessoa para estabelecer sintonia com ela.

 

Dois fatores para construir relacionamentos com seus clientes

O que acontece com um sinal de rádio que está mal sintonizado?

Muitos chiados e outros ruídos atrapalham a comunicação. Contudo, quando há sintonia, quando há pontos comuns de interesse e de experiência, tudo flui melhor.

Esta é uma habilidade importantíssima para gerar relacionamentos e fortalecê-los cada vez mais. Tendo sintonia, agora você precisa criar empatia, que é colocar-se no lugar do outro, entendendo seus sentimentos e suas atitudes, sem julgamentos.

A pessoa com quem você cria empatia sente-se bem ao seu lado, tem confiança em você. Desde que essa conexão seja verdadeira, e não uma falsa empatia. Não se trata de fingir que se importa com o outro, o que pode ser desastroso, e sim compreendê-lo realmente.

Se o cliente se sente à vontade com você, estará muito mais acessível para saber o que você lhe traz, e para comprar o que você oferece.

Para construir relacionamentos verdadeiros e duradouros, precisamos entender de gente.

Para um vendedor, isso é mais importante do que dominar as técnicas de vendas. Para um médico é mais importante que interpretar um exame de sangue. Aliás, essa é uma habilidade que deve estar presente em todas as profissões. Mais importante do que fazer um negócio é construir um relacionamento, porque isso abre a porta para sempre.

 

Edgar Ueda, sócio fundador do Instituto Êxito, fundador da Neximob, palestre e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.

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