Negociação não é algo estático. É um processo. Negociar é muito mais do que bater um papo para tentar fechar um negócio. Aí entram aquelas três palavrinhas mágicas: conhecimento, habilidade e atitude.
É o saber, o saber fazer e o querer fazer.
Quantas vezes você entra numa loja, pergunta quanto custa um produto e o vendedor diz o preço abaixando o rosto? Dessa forma, ele já está dizendo que acha caro ou que não está acreditando em si mesmo; ou seja, provavelmente não venderá.
Muitas pessoas têm conhecimento e detêm determinadas habilidades, mas não têm atitude. A falta de atitude, ou seja, a falta de disposição e de ação diante das circunstâncias da vida, faz o cara parar no meio do caminho. Numa negociação, quanto maior for o seu medo de perder o pedido e o cliente, maior será a sua predisposição para conceder altos descontos e prazos dilatados, ou seja, você vai abrir as pernas sem ele pedir. Se você deixar o cliente perceber sua fraqueza, terá passado a ele o comando da negociação.
Muitas pessoas têm conhecimento e detêm determinadas habilidades, mas não têm atitude. A falta de atitude, ou seja, a falta de disposição e de ação diante das circunstâncias da vida, faz o cara parar no meio do caminho. Numa negociação, quanto maior for o seu medo de perder o pedido e o cliente, maior será a sua predisposição para conceder altos descontos e prazos dilatados, ou seja, você vai abrir as pernas sem ele pedir. Se você deixar o cliente perceber sua fraqueza, terá passado a ele o comando da negociação.
O segredo para negociar valor e não preço está na qualidade das perguntas que você faz com o objetivo de determinar o que ele de fato aceita como valor. O valor que o cliente percebe não é necessariamente o que você pensa que está oferecendo. Se você não encontrar argumentos que façam do seu produto a única solução para ele, o preço acabará sendo sempre um problema a ser negociado.
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Edgar Ueda, fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.
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