Talvez você se surpreenda quando afirmamos que as habilidades de vendas podem ser ensinadas e aprendidas, porque de fato poucos programas de treinamento de vendas se propõem a isso. Tratam esse tema de uma forma genérica, sem o aprofundamento necessário. Tanto é que muitos diretores de empresas às vezes nos perguntam: “Como é que eu faço para achar, contratar e formar um campeão de vendas?”.
Como é que você sabe que um cara é campeão de vendas e o outro não é?
Faça uma experiência: pergunte a um vendedor, às sete e meia da manhã, o que ele está indo fazer.
– Estou indo visitar o meu primeiro cliente – ele responde.
Aí você pergunta o que ele vai fazer nesse cliente.
– Vou vender muito! – diz o vendedor, exibindo um sorriso.
Por aí você já percebe que infelizmente ele não vai vender nada, ou quase nada. Ele é mais um, entre muitos.
E se for um campeão de vendas, como é que ele responde à sua pergunta? “Vou lá oferecer um produto novo”, “vou resolver um problema para o cliente”, “vou mexer no mix de produtos dele”, “vou reorientar o ponto de venda dele”, “vou discutir com ele uma oportunidade nova de negócio”, “vou propor um novo modelo de exposição”, “vou levar uma promoção incrível para ele”, “vou mostrar que temos um produto em que ele ainda não apostou”, “vou criar uma situação de negócio”…
Todo campeão de vendas tem um ótimo motivo para visitar o seu cliente. Não é uma simples visita de cortesia, porque isso nem existe mais. Estamos falando de estratégia.
Imagine um “par ou ímpar” que se faz antes de um jogo de futebol entre amigos. Par! Você ganhou. Vai escolher aquele cara que corre muito? Ou aquele que faz muitos gols? O que corre muito é bom para atletismo. Futebol é gol. O trabalho de vendas também. É pedido, é resultado, é meta alcançada e superada.
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Edgar Ueda, fundador da Neximob, palestrante e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”, sócio fundador do Instituto Êxito. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.
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