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Você negocia o tempo todo. Com seus familiares, com seus vizinhos, com o síndico e os porteiros, com seus colegas de trabalho, com seu chefe, com seus clientes, com seus amigos, com todo mundo, todas as horas do dia. Tem ideia de quantas negociações você faz em um dia? Em uma semana? Um mês? Um ano?

Na verdade você já nasceu negociando. Recém-nascido, pedia colo ou alimento usando uma técnica infalível: chorava muito, fazendo aquela carinha de neném que deixava as pessoas completamente encantadas e disponíveis. Com o tempo esses argumentos já não tinham o mesmo efeito e você foi criando novas estratégias enquanto crescia. Hoje é adulto e continua negociando.

Mais do que nos negócios, você negocia a própria vida. Então, se quer ter um grande sucesso em todos os setores, é essencial que desenvolva suas habilidades para ser muito mais que um bom negociador. Você tem tudo para ser um negociador campeão.

Persuasão e influência

O negociador precisa ser persuasivo, ou seja, entender, em cada caso, o que é que funciona, o que não funciona e por que funciona ou não. Mas, além de ser persuasivo, o negociador deve alicerçar seus argumentos com um conjunto de pilares. Um desses pilares é a influência.

Influenciar é ter ascendência psicológica sobre o outro, é fazer com que alguém pense ou se comporte de determinada maneira. Do jeito que você acha ser melhor. O bom negociador é aquele cara que influencia pessoas. Sua capacidade de influenciar se revela no dia a dia com sua equipe: você consegue fazer com que cada um jogue suando a camisa e acreditando firmemente nas suas instruções. Só é possível exercer influência quando você tem autoridade e poder.

Como construir autoridade?

Quem tem mais autoridade inspira confiança.

Autoridade é um gatilho mental fortíssimo para vencermos em uma negociação. E, por sua vez, os gatilhos mentais são mecanismos psíquicos que ajudam o cérebro a tomar decisões mais rapidamente, em meio a tantas outras demandas do dia a dia. Portanto, use e abuse desses gatilhos.

Mostre sua autoridade. As pessoas em geral tendem a seguir e respeitar a opinião de determinadas pessoas em quem acreditam. Cite e mostre seus resultados, seus cases de sucesso, seu know-how. Nunca se esqueça disso na hora de negociar com alguém. Tendo sua autoridade reconhecida por seu interlocutor, você ganha força na negociação.

A credibilidade dos argumentos é um trunfo importantíssimo dos bons negociadores, principalmente se for bem planejada. Reúna informações que se mostrem confiáveis e até incontestáveis: gráficos, estatísticas, estudos, pareceres e testemunhos de técnicos serão sempre de grande valia. Se a pessoa com quem você negocia demonstrar interesse em ver, mostre-os. Se ele não quiser ver, use esses dados em sua argumentação.

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Edgar Ueda, sócio fundador do Instituto Êxito fundador da Neximob, palestre e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.

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Você alguma vez pensou que é possível gerar riqueza sem saber vender e negociar? Não é assim que acontece…

Você pode passar anos na faculdade se aprimorando para se tornar o melhor técnico na sua profissão, mas, no fundo, o que você vai fazer com isso? Emoldurar o diploma e colocar numa parede? Claro que conhecimento técnico é importante e fundamental, mas ninguém consegue fazer milhões se não vender o fruto desse conhecimento.

Você não consegue criar um império sem vender. Então, se você não tem essa habilidade, poderá ter algumas alternativas, como desenvolvê-las ou contratá-las…

As pessoas empreendem porque desejam ter lucro! Querem ganhar dinheiro, querem ter uma boa renda. E aí, meu amigo, entrar nesse jogo sem dominar a arte de vender é exatamente a mesma coisa que comprar uma Ferrari e não colocar gasolina. Você não vai a lugar nenhum!

Se ninguém nasce astronauta, por que alguém nasceria vendedor?

É verdade que todos os seres humanos têm talentos naturais. E o maior desafio na vida de cada um de nós é descobrir esse talento e potencializá-lo. Mas para seguir uma profissão, como a de vendedor ou de astronauta, não basta o talento que parece estar programado no seu DNA: você precisa de bastante conhecimento e experiência para aprimorar suas habilidades, transformando o dom em capacidade real.

Ter aptidão para alguma coisa não garante que a pessoa tenha capacidade para exercer profissionalmente essa atividade.

Tem gente que acha que o vendedor não precisa de uma formação nessa atividade. “Ah, eu me dei mal no vestibular para Engenharia, não me imagino fazendo outra faculdade, então vou trabalhar como vendedor mesmo…” Esse aí tem tudo para ser um péssimo vendedor.

Entretanto, nada impede que ele pegue gosto pela profissão, desde que não tenha preguiça de se desenvolver.

Quem se torna um bom vendedor?

O campeão de vendas é aquele profissional que sabe lidar com o conhecimento e consegue aliar o seu saber com o saber fazer e o querer fazer. Hoje, tem muita gente boa de discurso, mas pouca gente carrega a pasta, pouca gente enfrenta o trânsito, o clima, os desafios do dia a dia. Num mundo tão competitivo e tão globalizado, querer fazer é ter atitude.

Os pilares fundamentais da performance do vendedor nos tempos atuais são:

• conhecimento;
• habilidade;
• atitude.

Hoje, não importa o que você vai vender. O que realmente importa é como (de que forma) você vai vender. Qual será a sua abordagem, que técnicas e argumentos vai usar? O profissional de vendas não é mais aquele folheto ambulante, aquele cara que fica falando sobre o produto. Basta o cliente clicar no Google e, em três segundos, poderá saber tudo que quiser. É muito mais fácil do que ficar ouvindo um vendedor chato.

Portanto, para ser realmente um bom vendedor é mais importante hoje que você saiba como encantar seu cliente e como superar as expectativas dele.

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As empresas em geral estão mais preocupadas em prospectar novos clientes do que em reter os antigos.

Um exemplo dessa falta de atenção das empresas: Se você é cliente de um canal de TV por assinatura, assinou o contrato quando foi abordado por uma campanha, então se tornou cliente. Depois disso, sempre vê campanhas e promoções de conquista de novos clientes, mas não recebe ligações na condição de cliente antigo, não lhe dizem um simples “obrigado por mais um ano com a nossa empresa”, ou “obrigado, cliente, pelos três anos de fidelidade”, “receba nossos sinceros agradecimentos…” Isso já mudaria tudo!

Se um cliente liga para sua empresa e a voz que atende é de uma secretária robótica, impessoal, será que ele vai se animar a ligar de novo?

E se você faz tudo por meio de mensagens eletrônicas?

Pense nisso: uma transação impessoal termina no pedido do cliente.

Decisões de compra tem forte componente emocional

Porém, no relacionamento pessoal entre cliente e vendedor, é na hora da venda que tudo começa. Sabe por quê? Porque as decisões de compra têm sempre um forte componente emocional, embora as pessoas tentem justificar suas decisões com raciocínios lógicos.

Se o comprador fica mais no racional do que no emocional, é maior a chance que ele tem para evitar a compra, adiando ou desistindo dela.

É quando você escuta uma resposta desse tipo: “Vou decidir amanhã e te falo, ok?” Ou: “Preciso pensar mais um pouco”. Isso dificilmente acontece quando você se relaciona, pois existe um campo emocional.

A credibilidade que você construiu passa a ser decisiva. O que o bom vendedor faz nesse momento é reforçar no cliente a intensidade do desejo de compra.

No entanto, é preciso conduzir com muita naturalidade a construção desse relacionamento. Não force a barra, ou sua aproximação parecerá interesseira, o que pode ser um grande estrago. Você precisa entender a pessoa para estabelecer sintonia com ela.

 

Dois fatores para construir relacionamentos com seus clientes

O que acontece com um sinal de rádio que está mal sintonizado?

Muitos chiados e outros ruídos atrapalham a comunicação. Contudo, quando há sintonia, quando há pontos comuns de interesse e de experiência, tudo flui melhor.

Esta é uma habilidade importantíssima para gerar relacionamentos e fortalecê-los cada vez mais. Tendo sintonia, agora você precisa criar empatia, que é colocar-se no lugar do outro, entendendo seus sentimentos e suas atitudes, sem julgamentos.

A pessoa com quem você cria empatia sente-se bem ao seu lado, tem confiança em você. Desde que essa conexão seja verdadeira, e não uma falsa empatia. Não se trata de fingir que se importa com o outro, o que pode ser desastroso, e sim compreendê-lo realmente.

Se o cliente se sente à vontade com você, estará muito mais acessível para saber o que você lhe traz, e para comprar o que você oferece.

Para construir relacionamentos verdadeiros e duradouros, precisamos entender de gente.

Para um vendedor, isso é mais importante do que dominar as técnicas de vendas. Para um médico é mais importante que interpretar um exame de sangue. Aliás, essa é uma habilidade que deve estar presente em todas as profissões. Mais importante do que fazer um negócio é construir um relacionamento, porque isso abre a porta para sempre.

 

Edgar Ueda, sócio fundador do Instituto Êxito, fundador da Neximob, palestre e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.

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Muitas profissionais simplesmente não imaginam o tamanho da importância da verdadeira motivação para ser uma pessoa de sucesso, no entanto desenvolver essa habilidade de se motivar é o grande desafio, mais é possível fazer isso de maneira diferente, a maioria das pessoas perdem grandes oportunidades porque falham no processo de procurar a motivação verdadeira para fazer aquilo acontecer. Pode até parecer demais, mas é o que mais vemos no Brasil são pessoas desmotivadas. Pensando nisso eu convidei 2 amigos e palestrantes do TurnAround Summit 2018, Nando Pinheiro e Daniel Zaboto para um Webinario onde ele vai falar um pouco sobre como ele tem feito para serem um dos maiores canais de motivação hoje no Brasil.

Muitas profissionais simplesmente erram quando assunto é criar Start Up e Negócios de Sucesso, no entanto desenvolver essa habilidade de empreender é o grande desafio de muitos brasileiros, a maioria perdem grandes oportunidades porque falharam no processo de criar um negócio de sucesso. Pode até parecer demais, mas é o que mais vemos no Brasil são negócios fechando as portas por falta de uma orientação correta na maneira de conduzir qualquer empreendimento. Pensando nisso eu convidei o meu amigo e um dos palestrantes do TurnAround Summit 2018, Co Fundador da Azul Linhas Aéreas Mark James para um Webinario onde ele vai falar um pouco dos últimos anos e como a Azul se tornar um negócio de sucesso.

Nova Acrópole é uma organização filosófica presente em mais de 50 países desde 1957, e tem por objetivo desenvolver em cada ser humano aquilo que tem de melhor, por meio da Filosofia, da Cultura e do Voluntariado. Imagem de entrada: William Stephen Coleman (1829–1904) Children playing with boats – Domínio público

Esse é um tema interessante: a mudança O poderoso caminho para a realização pessoal. Mas afinal, onde é que a mudança realmente começa? Nos resultados, nas atitudes, nas pessoas me validando? Se você quer mudar, a mudança começa com o jeito que se comunica com você mesmo

A arte de ver a beleza nas cicatrizes da vida Kintsugi, O poder de dar a volta por cima aborda a milenar filosofia japonesa capaz de transformar a vida Kintsugi é uma técnica artesanal nipônica de reparação de cerâmicas quebradas utilizando pó de ouro, tornando a peça ainda mais valiosa. Durante os nove anos que viveu no Japão, Ueda conheceu a metodologia e em seu livro Kintsugi – O poder de dar a volta por cima. Em paralelo com essa arte, existe toda uma filosofia de vida, aplicada ao modo de ser do povo japonês, que fala da aceitação do que foi forjado pela vida, que sobreviveu aos desafios e renasceu depois de uma provação mais intensa, que lhe deixou marcas. Uma filosofia que ajuda a lidar com a ideia das perdas e da melhoria por meio da provação e da determinação de dar a volta por cima, renascer das cinzas, continuar em frente, apesar das cicatrizes que a vida deixou. Página 12 – Kintsugi, O poder de dar a volta por cima – Edgar Ueda Em Kintsugi, o leitor aprende que todo fracasso tem um lado bom. Diferente do que pode parecer, falhar não pode se tornar um estímulo para desistir e muito menos deve ser visto de forma negativa, mas sim uma oportunidade de adquirir sabedoria. Segundo o empresário, que também é um dos maiores palestrantes do Brasil, aprendemos com as derrotas. E com a consciência de que haverão muitos obstáculos no caminho da trilha para o sucesso, a evolução é certa. Além disso, não vencer uma batalha fortalece a pessoa para superar próximos desafios. Inspirado pela técnica japonesa, o autor criou seu modelo próprio de Turnaround (termo comum no mundo dos negócios), se baseando na linha de pensamento do Kintsugi. Para ele, o Turnaround é conduzido por um conjunto de fatores, porém essa virada só acontece quando se decide que é hora de mudar, virar o jogo e pensar de forma positiva. e muito, muito mais…