Como superar a desmotivação para alcançar o sucesso?

Todo mundo tem momentos de desmotivação, aquele desânimo que faz com que você queira apenas parar e não fazer mais nada. E lutar contra isso é extremamente difícil, mas você tem ao seu favor alguns gatilhos que podem te ajudar a vencer isso.

O primeiro é que, para o ser humano, não existe uma eternidade das emoções. A felicidade, assim como a tristeza, o estresse, aansiedade, é estado de espírito. Ou seja, é emoção que vem e vai a todo o momento em cada ser humano.

Então, da mesma forma que ninguém acorda todos os dias 100% feliz, passa o dia feliz e vai dormir feliz, ninguém também pode viver triste e desanimado o tempo inteiro – pelo menos não se você estiver psicologicamente saudável.

Então, em alguns momentos nós vamos nos pegar desmotivados. Isso é absolutamente normal. Nem todos os dias você estará com aquela energia de vencer todas as batalhas e chegar ao sucesso.

E quando isso acontece comigo, eu tenho dois gatilhos que eu chamo de ancoragem.

A primeira é a seguinte: eu me lembro do meu grande objetivo, sonho, propósito. Toda vez eu resgato ele, ele já está fixado aqui no meu cérebro, já está guardado. Então estou mal, vou lá e o resgato.

Quando eu penso no setor em que eu atuo, que é o mercado imobiliário, e me preocupo com questões como “não estou performando, o que está acontecendo? Minha rentabilidade caiu, meu faturamento caiu”, eu penso o seguinte: tem alguém no mercado imobiliário ganhando mais dinheiro do que eu e se tem alguém ganhando, por que não eu?

Então o problema não é o mercado.

Se você está buscando motivação para conseguir trabalhar, energia para buscar pelo seu sucesso, eu te aconselho dividir esses dois momentos: busque criar uma grande referência de sonho, aspiração, meta, objetivo, seu grande motivo, o seu grande propósito, isso vai gerar sua motivação. E, por outro lado, não ache que é a área em que você está atuando, pois isso vai fazer com que você se acomode e tire de si a responsabilidade de correr atrás para reverter a situação pessoal.

Então, toda vez que você pegar não performando, não dando certo, entenda que tem alguém performando e dando certo e ganhando dinheiro.

Por isso, é essencial que você busque sempre se analisar: analisando seus pontos positivos e negativos, mas especialmente os sabotadores de sua produtividade e ânimo.

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Se você gosta de gente, com certeza já está na frente de um enorme pelotão, pois quem gosta de pessoas participa da vida delas e ajuda, tem prazer em servir e naturalmente se destaca: “Esse cara é do bem”,

“Esse cara é bem legal”.

E isso somente te trará benefícios: você cria conexões importantes, aprende a pensar melhor em soluções práticas e meios de entrega-las, a ouvir e compreender outras perspectivas que expandem suas ideias…

Mas, por exemplo, se o seu chefe for uma pessoa que não dá valor ao relacionamento e nunca está aberto a ouvir e compartilhar, como é que você faz para criticá-lo construtivamente? Você precisa ter um comportamento que viraliza, e isso só funciona quando pensamos no todo.

Relacionamentos de verdade não têm hierarquia. Por isso, no mundo dos negócios, o oceano é vermelho, porque lá impera uma hierarquia que invariavelmente faz a diferença em benefício do indivíduo, e não da coletividade. Combater isso é uma arte.

Você mora num edifício ou num condomínio de casas, frequenta um clube, vai a um restaurante, trabalha numa empresa e viaja num avião. É gente para todo o lado! Não tem jeito.

Então, sorria. Você está sendo filmado!

Alguns homens de sucesso gostam de ser vistos como self made men, por terem começado de baixo, prosperando com o próprio esforço e talento. Essa expressão foi criada por Benjamin Franklin, considerado pai do empreendedorismo norte-americano, que costumava dizer: “Quem tem caráter, trabalha, trabalha e trabalha, vence”.

 Estava certíssimo. Mas é claro que ele sabia que ninguém fica rico inteiramente sozinho. Basta ver a história de vida desse grande estadista: Franklin foi um dos líderes da independência dos Estados Unidos, empresário, gestor público, abolicionista, cientista e diplomata. Não teria feito tudo o que fez, nos importantes desafios que assumiu, se não tivesse formado uma grande legião de fãs.

E é justamente por isso que no mundo dos negócios, do empreendedorismo, é tão essencial que você consiga formar relacionamentos, entender de pessoas e entregar o que elas precisam, caso queira ter sucesso em qualquer coisa.

 

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Conhecimento é poder para todo mundo, e especialmente para profissionais que trabalham com vendas.

Não desperdice nenhuma oportunidade de adquirir informações sobre sua empresa e seus produtos, sobre o mercado e a conjuntura econômica, sobre os novos avanços tecnológicos em sua área, sobre as novas técnicas de venda e de marketing, e também sobre a personalidade do seu cliente, a situação do seu negócio, suas preferências pessoais, suas expectativas.

Se ele reclamar de alguma coisa, receba as reclamações como contribuições valiosas, analise e, então, corrija o que estiver errado. Se for o caso de argumentar, aguarde o momento certo para isso. E fique grato, porque ele acabou de lhe dar uma consultoria de graça.

Hoje, em vendas, conhecimento é quase tudo. Nós saímos da era do convencimento para a era do conhecimento. O mundo inteiro está preocupado em se desenvolver. Todas as empresas e todas as pessoas antenadas estão preocupadas com transmissão de conhecimento, com transferência de conteúdo e qualidade da informação.

Um livro  aquele amigo que você pode acessar a qualquer hora, sempre que quiser, e que estará sempre disposto a conversar com você, dialogar, viajar no mundo das ideias e dos personagens.

Então, para ativar seu sucesso em vendas, cultive o hábito da leitura, do treinamento e da prática! Se ainda não estiver habituado a ler livros, leia revistas, mas, faça o exercício da leitura. Se não gosta de ler, ouça podcasts, audiobooks, participe de treinamentos, palestras, imersões, pois adquirir conhecimento é uma ferramenta capaz de conduzir você à plenitude da sua capacidade de vencer.

Você já percebeu que a maioria dos vendedores não lê, não participa de palestras, não estuda e não se desenvolve em nada, nem mesmo sobre vendas?

“Ah, eu não preciso de técnica para vender.”

“Pra que eu preciso ler livros, se meu ramo de negócios não tem nada a ver com isso?”

Essa insistência na ignorância custa caro: eles nunca vão passar do nível de tiradores de pedido.

Há alguns anos não tínhamos revistas especializadas em vendas, muito menos DVDs que transmitem conhecimentos e ajudam a motivar.

Hoje, os bons vendedores estão muito mais focados na importância do conhecimento. Entretanto, existe excesso de informação, muito conteúdo irrelevante, e os incautos, por serem desinformados, acreditam em fake news e compartilham boatos como se fossem notícias verdadeiras. O vendedor que sabe qualificar a informação está anos-luz à frente do outro. Saber usar com inteligência os recursos da internet e das redes sociais faz toda a diferença na vida do vendedor de hoje.

O campeão de vendas é aquele profissional que sabe lidar com o conhecimento e consegue aliar o seu saber com o saber fazer e o querer fazer. Hoje, tem muita gente boa de discurso, mas pouca gente carrega a pasta, pouca gente enfrenta o trânsito, o clima, os desafios do dia a dia.

Num mundo tão competitivo e tão globalizado, querer fazer é ter atitude.

 

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Talvez você se surpreenda quando afirmamos que as habilidades de vendas podem ser ensinadas e aprendidas, porque de fato poucos programas de treinamento de vendas se propõem a isso. Tratam esse tema de uma forma genérica, sem o aprofundamento necessário. Tanto é que muitos diretores de empresas às vezes nos perguntam: “Como é que eu faço para achar, contratar e formar um campeão de vendas?”.

Como é que você sabe que um cara é campeão de vendas e o outro não é?

Faça uma experiência: pergunte a um vendedor, às sete e meia da manhã, o que ele está indo fazer.

– Estou indo visitar o meu primeiro cliente – ele responde.

Aí você pergunta o que ele vai fazer nesse cliente.

– Vou vender muito! – diz o vendedor, exibindo um sorriso.

Por aí você já percebe que infelizmente ele não vai vender nada, ou quase nada. Ele é mais um, entre muitos.

E se for um campeão de vendas, como é que ele responde à sua pergunta? “Vou lá oferecer um produto novo”, “vou resolver um problema para o cliente”, “vou mexer no mix de produtos dele”, “vou reorientar o ponto de venda dele”, “vou discutir com ele uma oportunidade nova de negócio”, “vou propor um novo modelo de exposição”, “vou levar uma promoção incrível para ele”, “vou mostrar que temos um produto em que ele ainda não apostou”, “vou criar uma situação de negócio”…

Todo campeão de vendas tem um ótimo motivo para visitar o seu cliente. Não é uma simples visita de cortesia, porque isso nem existe mais. Estamos falando de estratégia.

Imagine um “par ou ímpar” que se faz antes de um jogo de futebol entre amigos. Par! Você ganhou. Vai escolher aquele cara que corre muito? Ou aquele que faz muitos gols? O que corre muito é bom para atletismo. Futebol é gol. O trabalho de vendas também. É pedido, é resultado, é meta alcançada e superada.

 

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Se você não dominar algumas atitudes, conhecimentos e habilidades, não vai alcançar o sucesso. Se fizer “mais ou menos”, vai ficar a vida inteira se perguntando por que não conseguiu chegar ao seu objetivo.

Depois não reclame se alguém te chamar de “meia-boca”.

Para que realmente você tenha sucesso, não adianta alguém lhe dizer como se faz. Você precisa ter domínio sobre o que faz. E além de ser um especialista na sua área – medicina, direito, música, engenharia, o que for –, em qualquer profissão você precisa dominar a arte de manter as pessoas conectadas em você.

Você conhece Os Vingadores? Isso mesmo, aquele filme que arrebentou nas bilheterias em todo o planeta. A equipe de “Super-Heróis Mais Poderosos da Terra”!

Eles surgiram como história em quadrinhos e ninguém imaginava que seriam o maior sucesso de bilheteria de todos os tempos, no cinema. Reúnem um conjunto de habilidades. Têm suas diferenças, brigam entre si, mas conseguem se unir em uma equipe coesa para combater extraordinárias ameaças à humanidade. Tem um que atira com arco, tem um que é estrategista, e quem acaba salvando todo o mundo é o Hulk, o cara que fica verde e cresce, incontrolável; o autêntico pit bull.

Esse é um bom exemplo, porque o caminho do sucesso é assim. Um conjunto de habilidades e de atitudes, muitas vezes pesadas e difíceis. Mas sempre muito concretas.

Tem gente que lê sobre sucesso e começa a falar a respeito, propaga, sobe no palco, escreve livros, impulsiona frases edificantes nas redes sociais, ostenta milhares de seguidores… Mas sem viver essa escalada na prática não se chega a lugar nenhum. Sem trilhar um caminho, não se pode ensinar a caminhar.

Não acredito em fórmulas que de repente fazem a pessoa enriquecer. Isso pode enriquecer quem vende a fórmula, mas não necessariamente quem compra. O sucesso de verdade é resultado de uma sequência de conquistas que vão se acumulando. Faço analogia do sucesso com os juros compostos, porque sempre foi e tem sido assim em minha vida: vamos acumulando capacidades, conhecimentos, networking, experiências, pequenas e grandes ações, que rendem resultados como se fossem juros sobre o capital que se acumula, crescendo cada vez mais.

Esse sucesso, sim, é possível, consistente, alicerçado na realidade.

Só que não é tão fácil.

Por isso, se você quer chegar ao sucesso, você precisa desenvolver competências – e trabalhar duro para que isso aconteça.

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Vamos entender, na prática, a diferença entre dor e sofrimento.

Por exemplo, digamos que em determinado momento da sua vida você precisa pegar um ônibus todos os dias às 5 da manhã, levando duas horas para chegar ao trabalho.

Digamos que, nas duas horas do trajeto de volta para casa, você fique pensando assim: “Eu não aguento essa vida de dormir pouco e ficar quatro horas por dia num ônibus cheio!”.

É… Você está sofrendo. Se, porém, você pega o mesmo ônibus falando para si mesmo: “Preciso ficar quatro horas por dia neste ônibus indo para o trabalho e voltando, todos os dias, mas estou conseguindo levar comida para casa, estou pagando uma faculdade e logo vou sair disso, para uma etapa bem melhor em minha vida”. Pode estar doendo, mas não é sofrimento, pois você está encarando como investimento.

Outra situação muito comum é quando você pensa: “Puxa, que vida é essa, amanhã já é segunda-feira! Vou ter que ir logo cedo para aquele emprego chato e cansativo!”.

Se no domingo à noite alguém lhe fala isso, é óbvio que está sofrendo. Não tem nada a ver com aquela dor de quem está treinando para ficar mais forte e preparado.

Para quem não gosta do trabalho e não sente prazer em sua jornada, segunda-feira é realmente um dia péssimo. E nos dias seguintes essa pessoa fica torcendo pra que a sexta-feira chegue logo.

E a cada ano que passa nessa infelicidade, vai contando quanto tempo falta para a aposentadoria. Nada, além disso. Não evolui, não prospera.

Em contrapartida, quem curte a jornada não vê a hora de entrar em campo. Quando domingo à tarde chega, ele já está animado com os planos de uma ótima semana. De segunda a sexta-feira é uma vibração. A cada momento, cada dia, cada ano, novos desafios são enfrentados com garra e muita sede de vencer.

Parece difícil para você imaginar isso? Pois, tudo se trata de mentalidade. A forma com que você se treina a pensar e enxergar até os aspectos menores da vida influencia em todas as suas atitudes e escolhas, que o levarão ou não por uma jornada de sucesso.

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Por que uma empresa-líder costuma ter um marketing mais agressivo que as demais? Porque o segundo lugar está sempre querendo ocupar a dianteira. Se o líder relaxar, leva mordida.

Qual é a pitada de criatividade que você está colocando no seu negócio? Qual é o tempero que está efetivamente fazendo a diferença?

Não adianta acelerar e visitar vinte clientes por dia se você não tiver um discurso para cada tipo de pessoa. Afinal de contas, cada um tem sentimentos e aspirações completamente distintos. Algo que tem muito valor para você pode não ter valor nenhum para outra pessoa.

Então, você precisa observar com atenção, bastante focado na pessoa com quem está falando.

Você pode estar falando com uma pessoa afável, ou com alguém extremamente pragmático, ou questionador (cheio de perguntas difíceis), ou analítico (que vai dar muito valor às tabelas e gráficos que você mostrar). Não existem duas pessoas iguais. E você tem que compreender como é o seu interlocutor para entrar em sintonia com ele, além de ter muita criatividade para receber dele a resposta que você deseja ouvir.

Isso significa acordar todos os dias de manhã e se perguntar: “O que eu posso fazer a mais para agregar valor no que eu faço, para ter um posicionamento único de valor? O que eu posso fazer, além do que já faço, para ser diferente do meu colega e do meu concorrente?” O tamanho do seu sucesso estará diretamente ligado à forma de gerar valor para seu cliente. Seja criativo.

Criatividade é um dom, mas também é um exercício diário. Ser criativo não significa ser gênio. Pode significar simplesmente sorrir na hora certa. Instruir todo o seu pessoal para ser mais sorridente.

Encantar o seu cliente da maneira mais óbvia possível.

Na caminhada para o sucesso profissional, esteja sempre atento ao diferencial dos profissionais de sucesso. Eles inovam, são criativos e ousados, estão sempre buscando fazer coisas diferentes, extraordinárias.

E você? O que tem feito de extraordinário ultimamente?

Vale a pena ser criativo. Vale a pena ser ousado. E é assim que os caras de sucesso se identificam uns com os outros. Criatividade tem tudo a ver com sucesso. Pense nisso!

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De nada adianta você desejar o sucesso, mas não agir para que ele ocorra. Ajustar tanto a nossa mentalidade quanto os nossos comportamentos é uma tarefa essencial para toda pessoa que deseja empreender e fazer a diferença na própria vida, pessoal e profissional.

Ao longo da minha trajetória, vou buscando aprender cada vez mais e agir de acordo com princípios que me ajudam a chegar ao topo. E, hoje, vou compartilhar neste artigo 3 grandes princípios que você pode começar a aplicar também a sua vida e que, com toda certeza, fará grande diferença para alcançar os resultados que você deseja obter.

Princípio de ser melhor a cada dia

A ideia aqui é hoje ser melhor do que ontem e amanhã ser melhor do que hoje. É o princípio kaizen, que surgiu no Japão e visa à melhoria gradual e continuada, tanto de processos produtivos e sistemas quanto de pessoas. A essência desse pensamento incorpora a melhoria constante porque, ao aplicá-la, você sempre estará empenhado em crescer, em desenvolver-se, em buscar novas ferramentas para fazer melhor o que faz. A cada ano você incorpora um novo conhecimento e expande sua visão de mundo. Como você imagina que vai estar dentro de dez anos?

Princípio das conexões

Crie conexões, redes de contato, faça networking. É muito importante ter uma rede de contatos e parceiros que vão potencializar e contribuir para a chegada ao seu objetivo. Relacionar-se com pessoas estratégicas dentro do escopo dos seus projetos é um dos melhores facilitadores do sucesso. Crie conexões estratégicas, tenha um grupo de relacionamentos que agregue valor à sua vida, à sua jornada, à sua busca pelos resultados expressivos que você quer conquistar.

Princípio da contribuição

Contribua para o bem de todos. Não se trata simplesmente de contribuição financeira, mas sim de contribuir em tudo, de forma mais ampla. Podemos contribuir com todos e a todo momento, seja ouvindo as pessoas, sendo solícito, sendo prestativo, seja simplesmente estando disponível para que alguém possa se sentir confortável com nossa presença. Além do mais, a teoria da reciprocidade diz que, quanto mais você doa e ajuda, mais recebe. É a lei do retorno, da ação e reação, aplicada à nossa vida, da qual não temos como escapar.

 

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O negociador, além de ser persuasivo, deve alicerçar seus argumentos com um conjunto de pilares. Um desses pilares é a influência

Influenciar é ter ascendência psicológica sobre o outro, é fazer com que alguém pense ou se comporte de determinada maneira. Do jeito que você acha ser melhor. O bom negociador é aquele cara que influencia pessoas. Sua capacidade de influenciar se revela no dia a dia com sua equipe: você consegue fazer com que cada um jogue suando a camisa e acreditando firmemente nas suas instruções.

Só é possível exercer influência quando você tem autoridade e poder. Exemplo clássico: você está na praia e resolve improvisar uma partida de futebol. De repente chega ali o Cristiano Ronaldo, que estava passeando por perto, vê o movimento e resolve participar. O líder do time adversário treme, pois você ganhou no par ou ímpar e teve o privilégio de escolher um craque daquele nível. Para quem você passa a bola logo de cara quando a pelada começa?

Quem tem mais autoridade inspira confiança. Autoridade é um gatilho mental fortíssimo para vencermos em uma negociação. Gatilhos mentais são mecanismos psíquicos que ajudam o cérebro a tomar decisões mais rapidamente, em meio a tantas outras demandas do dia a dia. Use e abuse desses gatilhos.

 

Mostre sua autoridade.

As pessoas em geral tendem a seguir e respeitar a opinião de determinadas pessoas em quem acreditam. Cite e mostre seus resultados, seus cases de sucesso, seu know-how. Nunca se esqueça disso na hora de negociar com alguém. Tendo sua autoridade reconhecida por seu interlocutor, você ganha força na negociação.

A credibilidade dos argumentos é um trunfo importantíssimo dos bons negociadores, principalmente se for bem planejada. Reúna informações que se mostrem confiáveis e até incontestáveis: gráficos, estatísticas, estudos, pareceres e testemunhos de técnicos serão sempre de grande valia. Se a pessoa com quem você negocia demonstrar interesse em ver, mostre-os. Se ele não quiser ver, use esses dados em sua argumentação.

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