Autor: admin

Muitas empresas têm dificuldade de gestão estratégica. As pessoas até podem ter uma estratégia, porém ela não está clara e não é aplicada ao dia a dia de cada um.

Às vezes fica pendurada na recepção da empresa aquela plaquinha de “missão, visão e valores”.

Entretanto você, que está lendo esse artigo, seria capaz de dizer qual é a missão da sua empresa, qual é a visão e quais são os valores?

Se eu fosse lá perguntar isso às pessoas, quase todo mundo teria que ir à recepção para ver a tal plaquinha. Até o dono da empresa, porque ele não sabe de cor. Contudo, o que está escrito na placa resultou de um evento bacana. É chique ter missão, visão e valores, mas só teria proveito se todos realmente praticassem no dia a dia cada palavra que está escrita ali…

Afinal, qual é a estratégia do seu negócio?

Existem excelentes ferramentas para aplicação do planejamento estratégico. Entre elas, o Balance Scorecard (BSC), que pode ser combinado com várias metodologias, como a análise SWOT (sigla de Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, ou Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças); os planos de ação do 5W2H; a metodologia SMART para a definição de metas (composta pelas palavras: Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time- bound, ou Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal); o Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas; e o Kanban, um conceito relacionado com a utilização de cartões (post-it e outros) para indicar o andamento dos fluxos de produção e processos. Nos cartões são colocadas indicações sobre determinada tarefa, por exemplo: “para executar”, “em andamento” ou “finalizado”.

Além dessas, existem ainda diversas outras ferramentas disponíveis para você incorporar e testar, procurando definir quais fazem mais sentido para o seu negócio.

Vale a pena conhecê-las a fundo e saber aplicá-las, avaliando, a cada passo, se você está avançando corretamente.

Será que deveríamos abrir outros caminhos? Para onde, afinal, o nosso negócio está indo? Nós estamos levando ou estamos sendo levados? Quais são realmente as nossas condições de vitória?

Tudo isso são perguntas que precisam ser facilmente respondidas.

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Quem deseja ser bem sucedido na vida precisa aprender a negociar. E existem diversos elementos que atribuem poder em uma negociação.

Conhecimento certo é poder. E quais são as fontes de poder? Especialização é uma delas. Durante a negociação, por exemplo, você percebe que o cara com quem estou negociando tem domínio sobre um tema, e você não tem. Ah, mas pode ser que você tenha bastante experiência – que é outra fonte de poder. Muita gente confunde experiência com tempo de vida, ou de profissão. Olhe em volta e verá que um vendedor de 30 anos pode ter mais experiência em determinado ramo do que um veterano de 65 anos.

Status também confere poder. Você acha que, se a Gisele Bündchen for a um restaurante na sua cidade, alguém cobra a conta dela? As pessoas que menos precisam ganham tudo. Entram nos lugares e todo mundo estende tapete vermelho, dá presentes, quer fazer selfies, rende homenagens. Esta é a importância em criar autoridade e se tornar uma autoridade? Carisma e relacionamento também têm muito poder em uma negociação.

Outra fonte de poder é o medo. Você terá um cuidado especial ao negociar com uma pessoa que lhe inspira temor. Vai medir suas palavras, para não se arriscar. Entretanto, se você estiver bem preparado, não há por que temer a negociação em si. Não tenha medo de pedir alto.

Se você puxar a sua proposta para cima (dentro dos limites lógicos, é claro), na pior das hipóteses seu oponente poderá não aceitar e fazer uma contraproposta. E existe o outro lado, bastante positivo: ele poderá aceitar e você estará partindo de um patamar mais elevado, terá maior margem para negociar, vai evitar impasses e, finalmente, ao fazer uma concessão prevista, vai deixar a outra pessoa com a sensação de vitória.

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Todo empreendedor – e pessoa que tem o desejo de empreender – tem que ter em mente uma coisa: o importante é começar!

Eu fiz uma palestra já para três pessoas, como também já palestrei para cinco mil pessoas. Por isso, eu sei que todo começo tem desafio, tem as incertezas, os medos. Mas o importante é colocar o pé na estrada.

Eu sempre falo que tem uma máxima do empreendedorismo que fala que feito é melhor do que perfeito, e feito é melhor do que não feito.

Então, é importante você ter isso em mente, que o importante é começar, o importante é por o pé na estrada e caminhar.

E é assim que nós construímos histórias, tijolo por tijolo, grão em grão, plantar as primeiras sementes. Tem muita gente que não planta e aí não sabe o que vai colher, e tem gente que planta, mas ele não rega, ou seja, nenhuma planta sobrevive se não tiver uma manutenção, colocar uma aguinha, alguns precisam de um adubo, alguns precisam de uma poda, um corte, e é desse jeito que ela vai crescendo.

Essas são leis da vida que se aplicam em tudo, inclusive no empreendedorismo.

Existe a metáfora do bambu. No primeiro ano que você planta o bambu, ele não dá em nada; no segundo ele não dá nada; no terceiro ele não dá nada; no quarto, nada; e só no quinto ano ele cresce 25 metros.

E aí se você for lá ver a raiz do bambu, o bambu chinês, ele cresceu embaixo, ele cresceu muito, ele tem uma raiz muito forte. É justamente essa raiz que é capaz de sustentar todos os 25 metros do bambu.

E, estatisticamente, o próprio SEBRAE levantou que as empresas de sucesso que sobreviveram, a maioria quebra ou desiste nos três, quatro, pois até o quinto ano é desafiador.

Você, como empreendedor, vai ter vários processos e de repente incerteza, fracasso, apanha aqui, acerta ali, e desse jeito você vai construindo o seu alicerce para construir o seu império, o seu castelo, em cima de uma estrutura sólida que possa aguentar aquilo que você está construindo ao longo de toda a sua trajetória.

Por isso, é importante dar o primeiro passo. Enfrentar esses desafios, incertezas e inseguranças, olhando com foco para seu propósito.

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Emoções felizes ou sofridas, de vitórias ou de perdas, alegres ou aflitivas, gloriosas ou pavorosas, a vida é assim. Cheia de altos e baixos, como uma gigantesca montanha-russa. Não interessa quantas vezes você vai cair e sim quantas vezes vai levantar e prosseguir.

Cada um reage de um jeito às emoções, que são provocadas por algum acontecimento ou sentimento. Uma pessoa pode ter todas as facilidades materiais e saúde física, mas vive amargurada, para baixo, enquanto outra enfrenta as maiores batalhas e se sente feliz.

Saber administrar as emoções é importante para uma vida emocionalmente saudável. A pessoa com inteligência emocional, quando percebe que está numa emoção negativa, procura virar o jogo rapidamente e sair desse estado.

Enquanto outros se entregam, como se o sofrimento fosse uma zona de conforto. Muitos curtem a “sofrência” e ficam pensando só no passado. Outros sofrem por antecipação, inventando infelicidades no futuro.

O faixa-preta Mário Yamazaki, veterano de centenas de lutas no UFC como árbitro de MMA, diz que nada supera um soco no queixo bem dado. Nas lutas do dia a dia, podemos dizer que nada supera o tombo, o fracasso, uma grande queda.

Ou você administra a emoção e se levanta, ou fica um bom tempo deprimido, sem empreender, sem pisar no campo, sem buscar novas vitórias que seria capaz de conseguir.

É preciso entender e interpretar as emoções, para conseguir administrá- las. Esta é uma habilidade extremamente necessária na caminhada para o sucesso, que você pode aprender através de estudos de inteligência emocional.

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Quais são os objetivos de uma empresa, quando pensa em vendas?

Se esta pergunta fosse feita há dez ou quinze anos, a resposta poderia ser: “Nosso objetivo é vender de tudo para todo mundo”. Ainda se ouve isso hoje. Imagine uma loja com 15.737 itens. “Temos que vender de tudo para todo mundo” – diz o gerente de vendas. Talvez ele também acredite em Papai Noel…

Hoje, quando se fala em objetivo de venda da empresa, a resposta é: “Satisfazer e fidelizar os clientes.” Pense assim, com relação à sua empresa: “Eu estou satisfazendo meus clientes? O que estou fazendo para isso? Estou fidelizando? Estou ampliando mercado? Minha equipe está progredindo?”.

O mercado é uma guerra e, se você não estiver vendendo, alguém está. Quem vende é o seu concorrente, enquanto você está passando e-mails.

Aqui vai um exemplo, só para extrair lições e não precisar viver na prática uma situação como essa.

Imagine que isso tenha acontecido: o concorrente ganhou um cliente que era seu. Então pense nessas perguntas: Será que o meu cliente sabe que eu existo? Se ele sabe que eu existo, por que não compra de mim? Se não compra de mim, ele está comprando de alguém! E se já comprou de mim, por que parou de comprar? Será que achou que eu não estava lhe oferecendo o melhor negócio? O que posso fazer para reverter isso e reconquistar o cliente?

Seu concorrente está sempre em guerra com você, seja no preço, seja na estratégia ou nas táticas, usando aquele marketing de guerrilha, fazendo uma propaganda mais acirrada, pegando alguns pontos frágeis do seu produto e do seu atendimento.

O mercado é uma guerra constante e você tem que estar sempre lutando com uma estratégia diferenciada, para ser o vencedor.

E quanto mais você tem paixão pelo que faz, quanto mais tem orgulho de ser vendedor – como empresário, diretor de marketing, gerente ou integrante da equipe de vendas –, mais fortemente estará construindo seu próprio sucesso.

Seja você a referência de um trabalho bem feito. Crie a sua marca. Crie o seu marketing pessoal, pois um campeão de vendas se vende por osmose, se vende espontaneamente, é natural, é carismático. E você pode ser um deles.

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“Se você estiver disposto apenas a fazer o que é fácil, provavelmente você terá uma vida difícil; mas se você estiver disposto a fazer o que é difícil, provavelmente você terá uma vida fácil.” (T. Harv Eker)

Um erro muito comum na vida de um empreendedor é seguir o fluxo do que é mais fácil no momento.

A verdade é que se você está seguindo o fluxo, se você está indo no mesmo lugar que está indo o fluxo, você já está indo errado.

Quantas vezes você já viu aquela história de “eu tive uma ideia” e, de repente, tem 50 pessoas fazendo a mesma coisa? Pois é! Muitas vezes isso é gastar energia à toa, a menor que você pegue a ideia já criada e a melhore, desenvolvendo algum processo disruptivo.

Esses que seguem o fluxo que está em “moda” no momento, normalmente, são empreendedores de necessidade e não de oportunidade.

Ou seja, você precisa enxergar as oportunidades onde outras pessoas não enxergam porque elas estão mais preocupadas em empreender por uma necessidade.

Eu lembro que meu primeiro lançamento que fiz no final de 2013. Era um remanescente, ninguém queria pegar. Em uma cidade de 178 mil habitantes, mais de 150 imobiliárias, e ninguém queria vender aquele produto. Eu, então, falei: “passa aqui que eu resolvo”, e, de fato, eu vendi. Um produto que vendia uma, duas unidades por mês, eu vendi 546 unidades em 120 dias.

Muitas pessoas entram em determinado mercado ou área porque, naquele momento, é o que está em alta, é o que está sendo mais fácil de vender, é o que dá o resultado imediato.

Uma vez que você se realiza naquele momento, que é: “estou com dívida”, faço uma venda ganhando dinheiro e pago a dívida; “preciso trocar de carro”, faço uma venda e troco de carro. Você está empreendendo ou entrando naquela profissão por necessidade.

Mas isso não é ser um bom empreendedor. Se você quer realmente ser um bom empreendedor, é necessário aprender a empreender por oportunidade.

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Mude os seus pensamentos e você muda o seu mundo. Agora, mude as suas ações e você muda o seu destino. Então, mudar o pensamento vai fazer você ter novos comportamentos. Por sua vez, mudar os comportamentos vai gerar novos resultados.

A verdade é que todo mundo tem resultado, mas a maioria tem resultados pequenos ou negativos. Então, como que eu faço para conseguir vender mais? Como que eu faço para ganhar mais dinheiro? Como que faz para que eu saia do buraco e vire o jogo mais rapidamente? Mudando a mentalidade, mudando o comportamento e as suas ações.

Então, é muito importante estudar e aprender. Estudar é um dos grandes pilares que vai fazer você mudar a sua vida. Agora, colocar em prática e melhorar as suas habilidades vai fazer com que você acelere os seus resultados.

Se você quer realmente mudar a sua mentalidade, afaste-se dos perdedores mentais, e tome cuidado daquela dependência emocional. Isso em tudo: pode ser um marido, uma esposa; pode ser um sócio; pode ser você ficar…

A gente tem que tomar cuidado com dependências, o medo de perder, o medo de sair daquela zona de conforto, o medo de se desafiar. Então tem que tomar cuidado; e se afaste daqueles que só enxergam a metade do copo vazio.

Tem pessoas que estão há anos apenas falando sobre a crise econômica. Ok, a crise existe, ninguém está falando para a gente não a enxergar, mas agora eu tenho que enxergar a metade do copo cheio, eu tenho que pensar, eu tenho que ser otimista, eu tenho que empreender.

E as pessoas confundem também a diferença entre ser empresário e empreendedor, ser comerciante e empreendedor.

Empreendedor é espírito, é estado, você tem que estar o tempo todo empreendendo – uma nova ação, uma parceria, uma estratégia é empreender.

Se você faz parte daquele ciclo de pessoas que só está falando mal de outras pessoas, se afaste, pois cada vez que você estiver no mesmo ambiente que elas você vai sair de lá pesado, vai sair daquele lugar achando que o mundo acabou.

E essas pessoas podem ser até mesmo pessoas de sua própria família. E a decisão cabe a você se afastar, ou ser influenciado. Já é de conhecimento comum que nós somos a média das cinco pessoas com quem mais convivemos. Portanto, com quem você convive? Quem te influencia?

Pense sobre isso!

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Em primeiro lugar, você precisa entender que se todo mundo está com a água no pescoço, é importante entender o seguinte: tudo que você for fazer agora para sair desse sufoco tem que ser performance, tem que gerar o resultado mais imediato.

Não pense em ações que são de médio e longo prazo, pois este não é o momento para isso.

Outro importante para se ter em mente durante esse período é de que agora não é o tempo de ficar desenhando; agora é o tempo de ação.

E quando faço sobre tempo de ação não me refiro nem mesmo a tempo de buscar resultados maiores, como “eu vendia 10, agora quero vender 50”. Mas sim pequenos resultados. Você vendia dez? Então, procure vender mais um, mais dois, mais três…

Agora é seu o próximo passo é o microcomportamento, a microação, é a vírgula que vai fazer a diferença para que você comece a sair.

Eu já tive situação quando eu voltei para o Brasil, após ficar dez anos no Japão, e voltei com 50 mil reais, comprei um carro. Passaram-se seis meses, eu já estava sem dinheiro. Logo depois, eu abri uma imobiliária de 30 metros quadrados – mesmo que meu core business ainda não fosse do mercado imobiliário – e aí passaram três meses, não tinha dinheiro. Depois, passaram seis meses e eu estava devendo.

E este foi o momento em que eu precisei pensar: o que eu precisava primeiro? Quais eram as minhas prioridades naquele momento? Pagar aluguel, comer, sobreviver.

Mesmo eu tendo sempre a minha mente focada em milhões, em multiplicar milhões, naquele momento eu precisava dar um passo para trás e pensar antes de tudo na sobrevivência.

 

“O que eu preciso vender para pagar a conta do mês, a operação do mês?”, era a minha grande questão.

Às vezes, as pessoas ainda não caem na consciência de que o mercado mudou, o contexto é outro, o cliente não está comprando do jeito que comprava.

E quando falamos sobre isso ninguém está falando para você parar de sonhar, ninguém está falando para você diminuir o seu sonho; só está falando o que se chama de adaptabilidade. Nós precisamos, nesse momento, nos adaptarmos à situação.

Quando o mercado no qual você está inserido e empreendendo precisa passar por uma adaptação, esse é o momento de você se manter atento às táticas de sobrevivência. Isso não significa abrir mão do seu sonho, mas saber como resistir ao período de adaptabilidade para vencer.

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