Autor: admin

Toda pessoa que deseja empreender precisa entender que as objeções fazem parte do processo de vendas. Claro que elas podem atrapalhar um pouco a nossa caminhada, mas o caminho é sempre treinar incansavelmente até aperfeiçoar.

Mas nem todas as objeções são iguais – e analisar o que o seu cliente quer dizer por trás de cada tipo diferente de objeção é o primeiro passo para que você consiga aperfeiçoar.

Há objeções que o cliente faz para atrasar uma decisão de compra. Não é só o vendedor que é treinado; o comprador também é! Nosso amigo Márcio Miranda, grande especialista em negociação, treina compradores para essa guerra. Para comprarem de modo mais vantajoso para a empresa deles. O comprador faz uma objeção, às vezes, só para retardar a decisão de compra, porque isso interessa a ele, mesmo querendo comprar. Às vezes ele quer apenas mexer com o emocional do vendedor.

E algumas objeções são para esfolar mesmo: é preço, preço, preço! Estressar o vendedor, para ver se ele leva para uma reunião um gerente bobo que vai logo propor: “Então eu te dou mais 5%”. É tudo o que o comprador queria ouvir. E o gerente acabou indo visitar só para dar desconto…

Também há objeções que servem para abalar o emocional do vendedor, para testá-lo, tirá-lo do prumo e melhorar as condições para quem está comprando.

E também existe objeção para fugir da responsabilidade da compra. Alguns têm dúvida se é para comprar. Outros têm medo de comprar. E há também o cara que não é comprador, mas está nessa função e precisa comprar.

Além desses tipos de objeção, existe um que é o melhor de todos para o vendedor: é quando o cliente quer riqueza de detalhes. Ele pergunta, questiona, põe dúvidas, mas quer comprar.

Por isso que é necessário que todo vendedor seja capaz de pensar estrategicamente, pois seus clientes farão objeções. Mas a forma com que você lida com elas e aperfeiçoa a sua atuação é que fará toda a diferença no seu sucesso.

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Pensar estrategicamente é um exercício contínuo em vendas que diz: “Como eu posso gerar valor para meu cliente?”.

Então, nós temos que migrar de preço e produto para valor. Ninguém mais vende preço, ninguém mais vende produto, ninguém mais vende serviço.

Você vende valor.

E o que é esse tal valor?

Valor é aquilo que você obteve, menos o custo que você pagou. Qualquer produto tem preço. Qualquer um tem autoridade e poder para colocar preço num produto e infernizar sua vida.

Entretanto, para construir valor, só um bom profissional de vendas. Um profissional de vendas capacitado é capaz de construir valor na cabeça do cliente. E quando você sabe fazer isso, seu cliente paga o preço que você quiser.

 

Melhorando suas estratégias de vendas

Hoje, não importa o que você vai vender. O que realmente importa é como (de que forma) você vai vender. Qual será a sua abordagem, que técnicas e argumentos vai usar? O profissional de vendas não é mais aquele folheto ambulante, aquele cara que fica falando sobre o produto. Basta o cliente clicar no Google e, em três segundos, poderá saber tudo que quiser. É muito mais fácil do que ficar ouvindo um vendedor chato. É mais importante hoje que você saiba como encantar seu cliente e como superar as expectativas dele.

Como você faz o cliente dizer sim, sorrindo e feliz da vida? É preciso que ele seja o elemento mais importante do jogo. Podemos chamar esse novo foco de clientividade. E também é fundamental que todas as pessoas da sua empresa, desde a recepcionista e o motoboy, até os gerentes e diretores de todas as áreas, tenham essa mesma visão: clientividade. O cliente na cabeça.

Ficou tão fácil e instantâneo conversar por e-mail e por WhatsApp que os vendedores em geral perderam o hábito de conversar pessoalmente com os clientes. Olhar no olho, cliente por cliente, ver como ele está, em que o seu atendimento pode melhorar…

Esse exercício tem um fruto que só quem cultiva consegue perceber.

O campeão de vendas percebe. E pratica isso no seu dia a dia.

O que mais importa é você conseguir agregar valor ao negócio do cliente. Nunca vá para uma visita de vendas sem antes se perguntar: O que meu cliente perde ou deixa de ganhar se ele não comprar o que tenho para vender?

Você precisa saber responder isso, se pretende ser um campeão de vendas.

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Se você lidera uma pequena equipe ou uma grande organização, sabe que precisa praticar o que nós chamados de “engenharia humana”, percebendo as diferenças entre as pessoas e extraindo o melhor resultado que elas sejam capazes de produzir.

Todo mundo quer sucesso. O que distingue uma pessoa da outra são as atitudes. Entretanto, na hora do “como”, na hora de praticar, faltam as atitudes vencedoras, em especial ser forte e suportar as pancadas da vida.

De nada adianta ser bom de promessa sendo péssimo de prática. Justificativas não rendem nada: apenas tentam explicar, geralmente sem sucesso, o que ficou como saldo negativo em sua trajetória.

Provavelmente o sucesso não ocorrerá na primeira tentativa, talvez não na segunda, nem na terceira. Existe um estudo que calcula em 3,5 vezes a quantidade média de fracassos de um empreendedor antes de alcançar o sucesso. Ou seja, continue, recomece, tente outra vez, e mais outra, quantas vezes forem necessárias.

O que é a liderança?

Liderança não é poder, e sim uma autoridade conquistada com amor, com sacrifício, com dedicação – já dizia James Hunter no livro O monge e o executivo. A palavra “amor” tem aí uma conotação muito mais ampla. É emoção. Como você pretende exercer a liderança com alguém sem emocionar e se emocionar? Desde o momento que chegamos ao mundo, recebemos afago, carinho, colo, atenção, e essa percepção continua em nós por todo o restante da vida. Porque é assim que nós somos: mamíferos com cérebro humano.

O livro A essência da liderança de resultados (do Luís Paulo Luppa) diz que só é possível ser um líder de resultados gerenciando as emoções da equipe. Quer saber o peso de uma emoção? A emoção decide. Portanto, pratique liderança com atributo da emoção. Percebendo, por exemplo, as emoções positivas e negativas que costumam ser vivenciadas na busca de um resultado de vendas.

Identificando os perfis da sua equipe

Existem pessoas que contaminam emocionalmente uma equipe. São videntes do fracasso. Gostam de vestir a fantasia de fracassados, e querem que os outros façam a mesma coisa. Começam sempre um desafio admitindo que vai ser difícil, que aquela meta é irreal, impossível de ser atingida. O pior é que, quem pensa assim, faz de tudo para poder provar, no final, que tinha razão.

Existem também os exploradores do mal. Não, eles não têm nada a ver com magia negra, e sim com o dia a dia das empresas. O foco desse tipo de gente é vender a ideia de dificuldade para se livrar da solução. Você diz: “Meu amigo, nós precisamos vender mais 50 mil reais nos clientes que compram em média 100 mil reais por mês. Vamos aumentar em 50% o nosso resultado nesses clientes”. E o cara começa a abrir um leque de justificativas, que muitas vezes acaba convencendo até a liderança. Exploradores do mal adoram palavras como “crise”, “inadimplência” e “recessão”. Vivem falando essas coisas para justificar seus resultados medíocres.

Podemos dizer que essas posturas negativas têm um quê de psicológico. Porque desde a infância ouvimos muito mais “não” do que “sim”. No entanto, o desafio é exatamente esse: um dos atributos do homem de sucesso é transformar “não” em “sim”. Tanto no seu trabalho – na atividade de vendas ou em qualquer outra área – quanto na vida pessoal.

Como ser um líder de resultados?

Falo do líder de resultados porque existe outro tipo de liderança que em geral não consegue gerenciar as emoções com eficácia. É o líder teórico. Ele não consegue estimular verdadeiramente o grupo, porque não tem clareza e confiança nem para si mesmo. O grupo fica inseguro, sente-se tolhido pelas ideias prontas do líder, não acredita que é capaz de realizar, não atinge os objetivos, e uma sensação de desconforto domina o ambiente de trabalho.

Todos acabam achando que o problema está no produto, ou no planejamento, ou que o preço não ajudou. E o líder, além de achar isso tudo, avalia que sua equipe não é suficientemente capacitada. Porém, não é bem isso. O problema está na forma como as pessoas são conduzidas. Preste atenção, portanto, porque liderança é uma mola propulsora na sua organização. E se você é o que chamamos de líder teórico, procure estudar melhor os estilos de liderança e mudar sua postura o quanto antes.

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Todo mundo deseja ser bem sucedido no que faz – ou no que deseja fazer. Mas não existe nenhum tipo de fórmula mágica que permita isso, se assim fosse, todos poderiam facilmente segui-la e obter tal êxito.

Para você se tornar um profissional de sucesso, porém, é necessário analisar e entender como as pessoas reconhecem um profissional de sucesso. Quem é, como é, o que faz, o que o torna diferente e como identificá- lo. E, em seguida, colocar em prática tudo que você aprendeu.

Em minha experiência, eu consigo identificar 5 competências que todo profissional de sucesso têm e hoje eu vou compartilhar elas com você.

Quais são as competências de um profissional de sucesso?

Para você se tornar um profissional de sucesso é importante se perguntar e responder à seguinte questão: quais são os pilares fundamentais que sustentam esse profissional?

Acredite: isso é o que sempre vão tentar identificar em você. Na verdade, as pessoas se baseiam muito em qualificações e habilidades quando estão avaliando outras pessoas, entendendo ou digerindo aquilo que elas são ou não capazes de realizar.

Quando estamos analisando ou avaliando um profissional diferenciado, que efetivamente coloca em prática as suas capacidades como forma determinante de alcançar seus resultados, é preciso fatiar o entendimento para decifrar seus potenciais.

Isso só é possível quando você estabelece padrões. Com esse foco, apresentamos as qualidades que consideramos essenciais em um profissional de sucesso:

1. Visão, capacidade estratégica e estruturação;
2. Conhecimento e experiência;
3. Execução em busca do resultado;
4. Liderança de equipes;
5. Formação de relacionamentos, influência e habilidade comercial.

 

Neste último item, cabe uma explicação: um profissional de sucesso, seja em que área for, tem que ter habilidades de negociação, persuasão e venda. Não conheço nenhuma pessoa de sucesso que chegou lá sem ter essas habilidades em destaque.

Visão, capacidade estratégica e estruturação

Numa perspectiva sintética, estamos pensando em criação da visão, julgamento, pensamento independente e inovação, entendendo aqui que inovação não é uma melhoria contínua.

Buscamos a visão de longo prazo, a capacidade para identificar claramente o impacto futuro das decisões do negócio. Alguém que equilibre naturalmente o operacional com a alavancagem do negócio, que domine o conceito de gestão e do binômio causa e consequência. E que identifique, reconheça, planeje e implemente ações de curto e longo prazo.

Conhecimento e experiência

Conhecimento no sentido do segmento que atua ou pretende atuar, mixado a uma vivência global e, fundamentalmente, à gestão de resultados.

O profissional que detém conhecimento e experiência pode comprovar de maneira inexorável a sua capacidade de gerar resultados no top line e no bottom line.

Execução em busca do resultado

Imagine alguém se jogando do décimo andar, tendo clareza e certeza de que há um colchão de água esperando por ele e que esse colchão tem total condição de amortecer sua queda.

É isso! Sem reações negativas ou dúvidas, ele se projeta para a obtenção de resultados. Impõe mudanças e adaptações positivas, estrutura, valoriza os processos e estimula a produtividade, flexibiliza e é resiliente com enorme poder de decisão.

Esse profissional é focado e orientado a resultados, porque ao longo da sua jornada profissional foi um colecionador de metas superadas.

Ele executa e entrega.

Liderança de equipes

Ele é um talento? Caso seja, sabe gerir talentos? Certamente é um formador de times vencedores, tem um estilo próprio de gestão e uma forte experiência em gerir pessoas e seus abundantes conflitos.

Atrai, desenvolve e retém profissionais de alto desempenho. Tem um ótimo ouvido e transita muito bem em todos os níveis da organização.

Obtém comprometimento pelo exemplo, negocia, consegue sempre influenciar com o foco no resultado, tem habilidade para construir ambientes produtivos.

Formação de relacionamentos, influência e habilidade comercial

O profissional com essa competência entende que não temos uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão.

Ele apresenta capacidade de impacto e facilidade no desenvolvimento de relações, uma tremenda habilidade para se comunicar, um convencimento natural e uma persuasão sedutora. Avalia riscos, ameaças, oportunidades, decifra o ambiente e sabe tirar proveito positivo e íntegro dele, influenciando pessoas a caminhar na direção desejada. Um exímio negociador.

Além das capacidades destacadas, evidentemente existem outras que são muito importantes, tais como:

→ Capacidade analítica

→ Curiosidade

→ Velocidade de aprendizagem

→ Franqueza

→ Nível cultural

→ Empatia

→ Integridade

→ Senso de competição

→ Senso de empreendedorismo

→ Energia

→ Perfil desafiador

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Desenvolver determinados princípios para sua vida pessoal e profissional faz toda a diferença para que você consiga se manter no caminho que te levará para o sucesso, especialmente nos momentos difíceis.

Ao longo da minha trajetória, desenvolvi e formei diversos princípios que me ajudam nisso e hoje compartilho mais 4 deles que podem também te ajudar.

Princípio dos valores adequados

Valores é o conjunto de características de determinada pessoa ou organização que determinam a forma como estas se comportam e interagem com outros indivíduos e com o meio ambiente.

 

Nossos valores morais afetam nossa conduta. Se o que você procura é sucesso sustentável, cultive valores positivos. Tenha valores fortes e definidos, seja o mais ético possível, seja fiel aos seus valores e não se deixe corromper pelo caminho.

 

Princípio da expectativa do extraordinário

O segredo é: nunca se contente com seus resultados, sempre busque melhorá-los, mire no extraordinário. Busque a excelência em tudo.

 

Costumo dizer que é preciso que você jamais se contente com os seus resultados. Que seja um eterno inconformado. Que acredite que sempre dá para fazer mais e melhor. No livro você encontra o princípio completo com as etapas necessárias para a realização de suas metas.

 

Princípio da meritocracia

O significado literal de meritocracia pode ser entendido como “o poder do mérito”. Ou seja, seu crescimento profissional e social é consequência dos seus méritos, dos seus esforços e de sua dedicação à realização dos seus sonhos. Assim, a lição mais importante a guardar agora é a de que o merecimento de estar no buraco ou de estar no topo, de estar fracassado ou de ser bem-sucedido, é todo seu. É você quem tem o controle do seu próprio destino.

 

Princípio dos feedbacks

Em nossos relacionamentos, devemos sempre solicitar e aceitar feedbacks de tudo e de todos. Mais ainda, precisamos incentivar as pessoas a nos dizer como nos veem e nos percebem. Isso nos permitirá melhorar nossa consciência a respeito de nós mesmos. Também é importante darmos nossa contribuição às pessoas com quem nos relacionamos, fornecendo-lhes feedbacks, contribuindo com a nossa visão sobre elas.

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“Com emoção ou sem emoção?” – Essa pergunta, que talvez você já tenha escutado antes de um passeio de buggy pelas dunas do litoral nordestino, por exemplo, já se tornou tema de treinamentos para gestores e executivos que lidam com situações estressantes.

Você pode até responder que prefere que seja “sem emoção”, mas a pessoa que constrói impérios, deixa um legado e faz história passou por várias emoções. Em alguns momentos, ansiedade; em outros, estresse, raiva, medo, angústia, decepções, frustrações… e poderíamos listar aqui inúmeras outras, porque a emoção faz parte do trajeto no rumo do sucesso, assim como faz parte da vida, desde o nascimento até a morte. Existe parto sem emoção? E a partida de alguém? E o namoro, o casamento, a primeira palavra de uma criança, o primeiro emprego, o primeiro grande desafio conquistado?

Emoções felizes ou sofridas, de vitórias ou de perdas, alegres ou aflitivas, gloriosas ou pavorosas, a vida é assim. Cheia de altos e baixos, como uma gigantesca montanha-russa. Não interessa quantas vezes você vai cair e sim quantas vezes vai levantar e prosseguir.

Cada um reage de um jeito às emoções, que são provocadas por algum acontecimento ou sentimento. Uma pessoa pode ter todas as facilidades materiais e saúde física, mas vive amargurada, para baixo, enquanto outra enfrenta as maiores batalhas e se sente feliz.

Saber administrar as emoções é importante para uma vida emocionalmente saudável. A pessoa com inteligência emocional, quando percebe que está numa emoção negativa, procura virar o jogo rapidamente e sair desse estado. Enquanto outros se entregam, como se o sofrimento fosse uma zona de conforto. Muitos curtem a “sofrência” e ficam pensando só no passado. Outros sofrem por antecipação, inventando infelicidades no futuro.

Ou você administra a emoção e se levanta, ou fica um bom tempo deprimido, sem empreender, sem pisar no campo, sem buscar novas vitórias que seria capaz de conseguir.

É preciso entender e interpretar as emoções, para conseguir administrá-las. Esta é uma habilidade extremamente necessária na caminhada para o sucesso, que você pode aprender.

A diferença entre duas perguntas: “por que” e “para que”.

O “por que” vem sempre antes, mas é assim que a maioria das pessoas costuma reagir diante de uma notícia ruim. Enquanto você está buscando só o por que, você fica revoltado, não aceita, luta contra. É difícil sair desse estado emocional. “Por que fui demitido? Por que eu? Por que de novo comigo? Eu sou azarado, as pessoas me perseguem…” – um festival de lamúrias, justificativas e… acomodação.

Quando você sai do “por que” e se pergunta “para que”, o mesmo acontecimento da demissão pode ser visto como um trampolim, uma oportunidade de encarar desafios muito mais promissores.

“Para que você foi demitido?” – a pergunta poderia ser essa. E a resposta? Para provocar transpiração, iniciativa, para tirar você do círculo vicioso da inércia. “Mas eu trabalhava lá há quase trinta anos!” Será que foi assim mesmo? Ou será que no primeiro ano você aprendeu um monte de coisas e depois ficou repetindo aquilo, ano após ano?

Agora vai ter oportunidade de fazer coisas novas e de conquistar o sucesso, se você realmente quiser. Sabendo gerenciar sua emoção, você também saberá lidar muito melhor com a emoção das outras pessoas.

Como um gestor no caminho do sucesso, você precisa fazer as emoções atuarem positivamente para o seu propósito. Com alguém indeciso, por exemplo, é preciso gerenciar essa indecisão a seu favor. Tem que entrar em sintonia com a pessoa para direcionar as emoções da melhor forma possível.

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Você negocia o tempo todo. Com seus familiares, com seus vizinhos, com o síndico e os porteiros, com seus colegas de trabalho, com seu chefe, com seus clientes, com seus amigos, com todo mundo, todas as horas do dia. Tem ideia de quantas negociações você faz em um dia? Em uma semana? Um mês? Um ano?

Na verdade você já nasceu negociando. Recém-nascido, pedia colo ou alimento usando uma técnica infalível: chorava muito, fazendo aquela carinha de neném que deixava as pessoas completamente encantadas e disponíveis. Com o tempo esses argumentos já não tinham o mesmo efeito e você foi criando novas estratégias enquanto crescia. Hoje é adulto e continua negociando.

Mais do que nos negócios, você negocia a própria vida. Então, se quer ter um grande sucesso em todos os setores, é essencial que desenvolva suas habilidades para ser muito mais que um bom negociador. Você tem tudo para ser um negociador campeão.

Persuasão e influência

O negociador precisa ser persuasivo, ou seja, entender, em cada caso, o que é que funciona, o que não funciona e por que funciona ou não. Mas, além de ser persuasivo, o negociador deve alicerçar seus argumentos com um conjunto de pilares. Um desses pilares é a influência.

Influenciar é ter ascendência psicológica sobre o outro, é fazer com que alguém pense ou se comporte de determinada maneira. Do jeito que você acha ser melhor. O bom negociador é aquele cara que influencia pessoas. Sua capacidade de influenciar se revela no dia a dia com sua equipe: você consegue fazer com que cada um jogue suando a camisa e acreditando firmemente nas suas instruções. Só é possível exercer influência quando você tem autoridade e poder.

Como construir autoridade?

Quem tem mais autoridade inspira confiança.

Autoridade é um gatilho mental fortíssimo para vencermos em uma negociação. E, por sua vez, os gatilhos mentais são mecanismos psíquicos que ajudam o cérebro a tomar decisões mais rapidamente, em meio a tantas outras demandas do dia a dia. Portanto, use e abuse desses gatilhos.

Mostre sua autoridade. As pessoas em geral tendem a seguir e respeitar a opinião de determinadas pessoas em quem acreditam. Cite e mostre seus resultados, seus cases de sucesso, seu know-how. Nunca se esqueça disso na hora de negociar com alguém. Tendo sua autoridade reconhecida por seu interlocutor, você ganha força na negociação.

A credibilidade dos argumentos é um trunfo importantíssimo dos bons negociadores, principalmente se for bem planejada. Reúna informações que se mostrem confiáveis e até incontestáveis: gráficos, estatísticas, estudos, pareceres e testemunhos de técnicos serão sempre de grande valia. Se a pessoa com quem você negocia demonstrar interesse em ver, mostre-os. Se ele não quiser ver, use esses dados em sua argumentação.

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Você alguma vez pensou que é possível gerar riqueza sem saber vender e negociar? Não é assim que acontece…

Você pode passar anos na faculdade se aprimorando para se tornar o melhor técnico na sua profissão, mas, no fundo, o que você vai fazer com isso? Emoldurar o diploma e colocar numa parede? Claro que conhecimento técnico é importante e fundamental, mas ninguém consegue fazer milhões se não vender o fruto desse conhecimento.

Você não consegue criar um império sem vender. Então, se você não tem essa habilidade, poderá ter algumas alternativas, como desenvolvê-las ou contratá-las…

As pessoas empreendem porque desejam ter lucro! Querem ganhar dinheiro, querem ter uma boa renda. E aí, meu amigo, entrar nesse jogo sem dominar a arte de vender é exatamente a mesma coisa que comprar uma Ferrari e não colocar gasolina. Você não vai a lugar nenhum!

Se ninguém nasce astronauta, por que alguém nasceria vendedor?

É verdade que todos os seres humanos têm talentos naturais. E o maior desafio na vida de cada um de nós é descobrir esse talento e potencializá-lo. Mas para seguir uma profissão, como a de vendedor ou de astronauta, não basta o talento que parece estar programado no seu DNA: você precisa de bastante conhecimento e experiência para aprimorar suas habilidades, transformando o dom em capacidade real.

Ter aptidão para alguma coisa não garante que a pessoa tenha capacidade para exercer profissionalmente essa atividade.

Tem gente que acha que o vendedor não precisa de uma formação nessa atividade. “Ah, eu me dei mal no vestibular para Engenharia, não me imagino fazendo outra faculdade, então vou trabalhar como vendedor mesmo…” Esse aí tem tudo para ser um péssimo vendedor.

Entretanto, nada impede que ele pegue gosto pela profissão, desde que não tenha preguiça de se desenvolver.

Quem se torna um bom vendedor?

O campeão de vendas é aquele profissional que sabe lidar com o conhecimento e consegue aliar o seu saber com o saber fazer e o querer fazer. Hoje, tem muita gente boa de discurso, mas pouca gente carrega a pasta, pouca gente enfrenta o trânsito, o clima, os desafios do dia a dia. Num mundo tão competitivo e tão globalizado, querer fazer é ter atitude.

Os pilares fundamentais da performance do vendedor nos tempos atuais são:

• conhecimento;
• habilidade;
• atitude.

Hoje, não importa o que você vai vender. O que realmente importa é como (de que forma) você vai vender. Qual será a sua abordagem, que técnicas e argumentos vai usar? O profissional de vendas não é mais aquele folheto ambulante, aquele cara que fica falando sobre o produto. Basta o cliente clicar no Google e, em três segundos, poderá saber tudo que quiser. É muito mais fácil do que ficar ouvindo um vendedor chato.

Portanto, para ser realmente um bom vendedor é mais importante hoje que você saiba como encantar seu cliente e como superar as expectativas dele.

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As empresas em geral estão mais preocupadas em prospectar novos clientes do que em reter os antigos.

Um exemplo dessa falta de atenção das empresas: Se você é cliente de um canal de TV por assinatura, assinou o contrato quando foi abordado por uma campanha, então se tornou cliente. Depois disso, sempre vê campanhas e promoções de conquista de novos clientes, mas não recebe ligações na condição de cliente antigo, não lhe dizem um simples “obrigado por mais um ano com a nossa empresa”, ou “obrigado, cliente, pelos três anos de fidelidade”, “receba nossos sinceros agradecimentos…” Isso já mudaria tudo!

Se um cliente liga para sua empresa e a voz que atende é de uma secretária robótica, impessoal, será que ele vai se animar a ligar de novo?

E se você faz tudo por meio de mensagens eletrônicas?

Pense nisso: uma transação impessoal termina no pedido do cliente.

Decisões de compra tem forte componente emocional

Porém, no relacionamento pessoal entre cliente e vendedor, é na hora da venda que tudo começa. Sabe por quê? Porque as decisões de compra têm sempre um forte componente emocional, embora as pessoas tentem justificar suas decisões com raciocínios lógicos.

Se o comprador fica mais no racional do que no emocional, é maior a chance que ele tem para evitar a compra, adiando ou desistindo dela.

É quando você escuta uma resposta desse tipo: “Vou decidir amanhã e te falo, ok?” Ou: “Preciso pensar mais um pouco”. Isso dificilmente acontece quando você se relaciona, pois existe um campo emocional.

A credibilidade que você construiu passa a ser decisiva. O que o bom vendedor faz nesse momento é reforçar no cliente a intensidade do desejo de compra.

No entanto, é preciso conduzir com muita naturalidade a construção desse relacionamento. Não force a barra, ou sua aproximação parecerá interesseira, o que pode ser um grande estrago. Você precisa entender a pessoa para estabelecer sintonia com ela.

 

Dois fatores para construir relacionamentos com seus clientes

O que acontece com um sinal de rádio que está mal sintonizado?

Muitos chiados e outros ruídos atrapalham a comunicação. Contudo, quando há sintonia, quando há pontos comuns de interesse e de experiência, tudo flui melhor.

Esta é uma habilidade importantíssima para gerar relacionamentos e fortalecê-los cada vez mais. Tendo sintonia, agora você precisa criar empatia, que é colocar-se no lugar do outro, entendendo seus sentimentos e suas atitudes, sem julgamentos.

A pessoa com quem você cria empatia sente-se bem ao seu lado, tem confiança em você. Desde que essa conexão seja verdadeira, e não uma falsa empatia. Não se trata de fingir que se importa com o outro, o que pode ser desastroso, e sim compreendê-lo realmente.

Se o cliente se sente à vontade com você, estará muito mais acessível para saber o que você lhe traz, e para comprar o que você oferece.

Para construir relacionamentos verdadeiros e duradouros, precisamos entender de gente.

Para um vendedor, isso é mais importante do que dominar as técnicas de vendas. Para um médico é mais importante que interpretar um exame de sangue. Aliás, essa é uma habilidade que deve estar presente em todas as profissões. Mais importante do que fazer um negócio é construir um relacionamento, porque isso abre a porta para sempre.

 

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