Quais são os objetivos de uma empresa, quando pensa em vendas?

Se esta pergunta fosse feita há dez ou quinze anos, a resposta poderia ser: “Nosso objetivo é vender de tudo para todo mundo”. Ainda se ouve isso hoje. Imagine uma loja com 15.737 itens. “Temos que vender de tudo para todo mundo” – diz o gerente de vendas. Talvez ele também acredite em Papai Noel…

Hoje, quando se fala em objetivo de venda da empresa, a resposta é: “Satisfazer e fidelizar os clientes.” Pense assim, com relação à sua empresa: “Eu estou satisfazendo meus clientes? O que estou fazendo para isso? Estou fidelizando? Estou ampliando mercado? Minha equipe está progredindo?”.

O mercado é uma guerra e, se você não estiver vendendo, alguém está. Quem vende é o seu concorrente, enquanto você está passando e-mails.

Aqui vai um exemplo, só para extrair lições e não precisar viver na prática uma situação como essa.

Imagine que isso tenha acontecido: o concorrente ganhou um cliente que era seu. Então pense nessas perguntas: Será que o meu cliente sabe que eu existo? Se ele sabe que eu existo, por que não compra de mim? Se não compra de mim, ele está comprando de alguém! E se já comprou de mim, por que parou de comprar? Será que achou que eu não estava lhe oferecendo o melhor negócio? O que posso fazer para reverter isso e reconquistar o cliente?

Seu concorrente está sempre em guerra com você, seja no preço, seja na estratégia ou nas táticas, usando aquele marketing de guerrilha, fazendo uma propaganda mais acirrada, pegando alguns pontos frágeis do seu produto e do seu atendimento.

O mercado é uma guerra constante e você tem que estar sempre lutando com uma estratégia diferenciada, para ser o vencedor.

E quanto mais você tem paixão pelo que faz, quanto mais tem orgulho de ser vendedor – como empresário, diretor de marketing, gerente ou integrante da equipe de vendas –, mais fortemente estará construindo seu próprio sucesso.

Seja você a referência de um trabalho bem feito. Crie a sua marca. Crie o seu marketing pessoal, pois um campeão de vendas se vende por osmose, se vende espontaneamente, é natural, é carismático. E você pode ser um deles.

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“Se você estiver disposto apenas a fazer o que é fácil, provavelmente você terá uma vida difícil; mas se você estiver disposto a fazer o que é difícil, provavelmente você terá uma vida fácil.” (T. Harv Eker)

Um erro muito comum na vida de um empreendedor é seguir o fluxo do que é mais fácil no momento.

A verdade é que se você está seguindo o fluxo, se você está indo no mesmo lugar que está indo o fluxo, você já está indo errado.

Quantas vezes você já viu aquela história de “eu tive uma ideia” e, de repente, tem 50 pessoas fazendo a mesma coisa? Pois é! Muitas vezes isso é gastar energia à toa, a menor que você pegue a ideia já criada e a melhore, desenvolvendo algum processo disruptivo.

Esses que seguem o fluxo que está em “moda” no momento, normalmente, são empreendedores de necessidade e não de oportunidade.

Ou seja, você precisa enxergar as oportunidades onde outras pessoas não enxergam porque elas estão mais preocupadas em empreender por uma necessidade.

Eu lembro que meu primeiro lançamento que fiz no final de 2013. Era um remanescente, ninguém queria pegar. Em uma cidade de 178 mil habitantes, mais de 150 imobiliárias, e ninguém queria vender aquele produto. Eu, então, falei: “passa aqui que eu resolvo”, e, de fato, eu vendi. Um produto que vendia uma, duas unidades por mês, eu vendi 546 unidades em 120 dias.

Muitas pessoas entram em determinado mercado ou área porque, naquele momento, é o que está em alta, é o que está sendo mais fácil de vender, é o que dá o resultado imediato.

Uma vez que você se realiza naquele momento, que é: “estou com dívida”, faço uma venda ganhando dinheiro e pago a dívida; “preciso trocar de carro”, faço uma venda e troco de carro. Você está empreendendo ou entrando naquela profissão por necessidade.

Mas isso não é ser um bom empreendedor. Se você quer realmente ser um bom empreendedor, é necessário aprender a empreender por oportunidade.

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Mude os seus pensamentos e você muda o seu mundo. Agora, mude as suas ações e você muda o seu destino. Então, mudar o pensamento vai fazer você ter novos comportamentos. Por sua vez, mudar os comportamentos vai gerar novos resultados.

A verdade é que todo mundo tem resultado, mas a maioria tem resultados pequenos ou negativos. Então, como que eu faço para conseguir vender mais? Como que eu faço para ganhar mais dinheiro? Como que faz para que eu saia do buraco e vire o jogo mais rapidamente? Mudando a mentalidade, mudando o comportamento e as suas ações.

Então, é muito importante estudar e aprender. Estudar é um dos grandes pilares que vai fazer você mudar a sua vida. Agora, colocar em prática e melhorar as suas habilidades vai fazer com que você acelere os seus resultados.

Se você quer realmente mudar a sua mentalidade, afaste-se dos perdedores mentais, e tome cuidado daquela dependência emocional. Isso em tudo: pode ser um marido, uma esposa; pode ser um sócio; pode ser você ficar…

A gente tem que tomar cuidado com dependências, o medo de perder, o medo de sair daquela zona de conforto, o medo de se desafiar. Então tem que tomar cuidado; e se afaste daqueles que só enxergam a metade do copo vazio.

Tem pessoas que estão há anos apenas falando sobre a crise econômica. Ok, a crise existe, ninguém está falando para a gente não a enxergar, mas agora eu tenho que enxergar a metade do copo cheio, eu tenho que pensar, eu tenho que ser otimista, eu tenho que empreender.

E as pessoas confundem também a diferença entre ser empresário e empreendedor, ser comerciante e empreendedor.

Empreendedor é espírito, é estado, você tem que estar o tempo todo empreendendo – uma nova ação, uma parceria, uma estratégia é empreender.

Se você faz parte daquele ciclo de pessoas que só está falando mal de outras pessoas, se afaste, pois cada vez que você estiver no mesmo ambiente que elas você vai sair de lá pesado, vai sair daquele lugar achando que o mundo acabou.

E essas pessoas podem ser até mesmo pessoas de sua própria família. E a decisão cabe a você se afastar, ou ser influenciado. Já é de conhecimento comum que nós somos a média das cinco pessoas com quem mais convivemos. Portanto, com quem você convive? Quem te influencia?

Pense sobre isso!

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Em primeiro lugar, você precisa entender que se todo mundo está com a água no pescoço, é importante entender o seguinte: tudo que você for fazer agora para sair desse sufoco tem que ser performance, tem que gerar o resultado mais imediato.

Não pense em ações que são de médio e longo prazo, pois este não é o momento para isso.

Outro importante para se ter em mente durante esse período é de que agora não é o tempo de ficar desenhando; agora é o tempo de ação.

E quando faço sobre tempo de ação não me refiro nem mesmo a tempo de buscar resultados maiores, como “eu vendia 10, agora quero vender 50”. Mas sim pequenos resultados. Você vendia dez? Então, procure vender mais um, mais dois, mais três…

Agora é seu o próximo passo é o microcomportamento, a microação, é a vírgula que vai fazer a diferença para que você comece a sair.

Eu já tive situação quando eu voltei para o Brasil, após ficar dez anos no Japão, e voltei com 50 mil reais, comprei um carro. Passaram-se seis meses, eu já estava sem dinheiro. Logo depois, eu abri uma imobiliária de 30 metros quadrados – mesmo que meu core business ainda não fosse do mercado imobiliário – e aí passaram três meses, não tinha dinheiro. Depois, passaram seis meses e eu estava devendo.

E este foi o momento em que eu precisei pensar: o que eu precisava primeiro? Quais eram as minhas prioridades naquele momento? Pagar aluguel, comer, sobreviver.

Mesmo eu tendo sempre a minha mente focada em milhões, em multiplicar milhões, naquele momento eu precisava dar um passo para trás e pensar antes de tudo na sobrevivência.

 

“O que eu preciso vender para pagar a conta do mês, a operação do mês?”, era a minha grande questão.

Às vezes, as pessoas ainda não caem na consciência de que o mercado mudou, o contexto é outro, o cliente não está comprando do jeito que comprava.

E quando falamos sobre isso ninguém está falando para você parar de sonhar, ninguém está falando para você diminuir o seu sonho; só está falando o que se chama de adaptabilidade. Nós precisamos, nesse momento, nos adaptarmos à situação.

Quando o mercado no qual você está inserido e empreendendo precisa passar por uma adaptação, esse é o momento de você se manter atento às táticas de sobrevivência. Isso não significa abrir mão do seu sonho, mas saber como resistir ao período de adaptabilidade para vencer.

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Como superar a desmotivação para alcançar o sucesso?

Todo mundo tem momentos de desmotivação, aquele desânimo que faz com que você queira apenas parar e não fazer mais nada. E lutar contra isso é extremamente difícil, mas você tem ao seu favor alguns gatilhos que podem te ajudar a vencer isso.

O primeiro é que, para o ser humano, não existe uma eternidade das emoções. A felicidade, assim como a tristeza, o estresse, aansiedade, é estado de espírito. Ou seja, é emoção que vem e vai a todo o momento em cada ser humano.

Então, da mesma forma que ninguém acorda todos os dias 100% feliz, passa o dia feliz e vai dormir feliz, ninguém também pode viver triste e desanimado o tempo inteiro – pelo menos não se você estiver psicologicamente saudável.

Então, em alguns momentos nós vamos nos pegar desmotivados. Isso é absolutamente normal. Nem todos os dias você estará com aquela energia de vencer todas as batalhas e chegar ao sucesso.

E quando isso acontece comigo, eu tenho dois gatilhos que eu chamo de ancoragem.

A primeira é a seguinte: eu me lembro do meu grande objetivo, sonho, propósito. Toda vez eu resgato ele, ele já está fixado aqui no meu cérebro, já está guardado. Então estou mal, vou lá e o resgato.

Quando eu penso no setor em que eu atuo, que é o mercado imobiliário, e me preocupo com questões como “não estou performando, o que está acontecendo? Minha rentabilidade caiu, meu faturamento caiu”, eu penso o seguinte: tem alguém no mercado imobiliário ganhando mais dinheiro do que eu e se tem alguém ganhando, por que não eu?

Então o problema não é o mercado.

Se você está buscando motivação para conseguir trabalhar, energia para buscar pelo seu sucesso, eu te aconselho dividir esses dois momentos: busque criar uma grande referência de sonho, aspiração, meta, objetivo, seu grande motivo, o seu grande propósito, isso vai gerar sua motivação. E, por outro lado, não ache que é a área em que você está atuando, pois isso vai fazer com que você se acomode e tire de si a responsabilidade de correr atrás para reverter a situação pessoal.

Então, toda vez que você pegar não performando, não dando certo, entenda que tem alguém performando e dando certo e ganhando dinheiro.

Por isso, é essencial que você busque sempre se analisar: analisando seus pontos positivos e negativos, mas especialmente os sabotadores de sua produtividade e ânimo.

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Se você gosta de gente, com certeza já está na frente de um enorme pelotão, pois quem gosta de pessoas participa da vida delas e ajuda, tem prazer em servir e naturalmente se destaca: “Esse cara é do bem”,

“Esse cara é bem legal”.

E isso somente te trará benefícios: você cria conexões importantes, aprende a pensar melhor em soluções práticas e meios de entrega-las, a ouvir e compreender outras perspectivas que expandem suas ideias…

Mas, por exemplo, se o seu chefe for uma pessoa que não dá valor ao relacionamento e nunca está aberto a ouvir e compartilhar, como é que você faz para criticá-lo construtivamente? Você precisa ter um comportamento que viraliza, e isso só funciona quando pensamos no todo.

Relacionamentos de verdade não têm hierarquia. Por isso, no mundo dos negócios, o oceano é vermelho, porque lá impera uma hierarquia que invariavelmente faz a diferença em benefício do indivíduo, e não da coletividade. Combater isso é uma arte.

Você mora num edifício ou num condomínio de casas, frequenta um clube, vai a um restaurante, trabalha numa empresa e viaja num avião. É gente para todo o lado! Não tem jeito.

Então, sorria. Você está sendo filmado!

Alguns homens de sucesso gostam de ser vistos como self made men, por terem começado de baixo, prosperando com o próprio esforço e talento. Essa expressão foi criada por Benjamin Franklin, considerado pai do empreendedorismo norte-americano, que costumava dizer: “Quem tem caráter, trabalha, trabalha e trabalha, vence”.

 Estava certíssimo. Mas é claro que ele sabia que ninguém fica rico inteiramente sozinho. Basta ver a história de vida desse grande estadista: Franklin foi um dos líderes da independência dos Estados Unidos, empresário, gestor público, abolicionista, cientista e diplomata. Não teria feito tudo o que fez, nos importantes desafios que assumiu, se não tivesse formado uma grande legião de fãs.

E é justamente por isso que no mundo dos negócios, do empreendedorismo, é tão essencial que você consiga formar relacionamentos, entender de pessoas e entregar o que elas precisam, caso queira ter sucesso em qualquer coisa.

 

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Conhecimento é poder para todo mundo, e especialmente para profissionais que trabalham com vendas.

Não desperdice nenhuma oportunidade de adquirir informações sobre sua empresa e seus produtos, sobre o mercado e a conjuntura econômica, sobre os novos avanços tecnológicos em sua área, sobre as novas técnicas de venda e de marketing, e também sobre a personalidade do seu cliente, a situação do seu negócio, suas preferências pessoais, suas expectativas.

Se ele reclamar de alguma coisa, receba as reclamações como contribuições valiosas, analise e, então, corrija o que estiver errado. Se for o caso de argumentar, aguarde o momento certo para isso. E fique grato, porque ele acabou de lhe dar uma consultoria de graça.

Hoje, em vendas, conhecimento é quase tudo. Nós saímos da era do convencimento para a era do conhecimento. O mundo inteiro está preocupado em se desenvolver. Todas as empresas e todas as pessoas antenadas estão preocupadas com transmissão de conhecimento, com transferência de conteúdo e qualidade da informação.

Um livro  aquele amigo que você pode acessar a qualquer hora, sempre que quiser, e que estará sempre disposto a conversar com você, dialogar, viajar no mundo das ideias e dos personagens.

Então, para ativar seu sucesso em vendas, cultive o hábito da leitura, do treinamento e da prática! Se ainda não estiver habituado a ler livros, leia revistas, mas, faça o exercício da leitura. Se não gosta de ler, ouça podcasts, audiobooks, participe de treinamentos, palestras, imersões, pois adquirir conhecimento é uma ferramenta capaz de conduzir você à plenitude da sua capacidade de vencer.

Você já percebeu que a maioria dos vendedores não lê, não participa de palestras, não estuda e não se desenvolve em nada, nem mesmo sobre vendas?

“Ah, eu não preciso de técnica para vender.”

“Pra que eu preciso ler livros, se meu ramo de negócios não tem nada a ver com isso?”

Essa insistência na ignorância custa caro: eles nunca vão passar do nível de tiradores de pedido.

Há alguns anos não tínhamos revistas especializadas em vendas, muito menos DVDs que transmitem conhecimentos e ajudam a motivar.

Hoje, os bons vendedores estão muito mais focados na importância do conhecimento. Entretanto, existe excesso de informação, muito conteúdo irrelevante, e os incautos, por serem desinformados, acreditam em fake news e compartilham boatos como se fossem notícias verdadeiras. O vendedor que sabe qualificar a informação está anos-luz à frente do outro. Saber usar com inteligência os recursos da internet e das redes sociais faz toda a diferença na vida do vendedor de hoje.

O campeão de vendas é aquele profissional que sabe lidar com o conhecimento e consegue aliar o seu saber com o saber fazer e o querer fazer. Hoje, tem muita gente boa de discurso, mas pouca gente carrega a pasta, pouca gente enfrenta o trânsito, o clima, os desafios do dia a dia.

Num mundo tão competitivo e tão globalizado, querer fazer é ter atitude.

 

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Talvez você se surpreenda quando afirmamos que as habilidades de vendas podem ser ensinadas e aprendidas, porque de fato poucos programas de treinamento de vendas se propõem a isso. Tratam esse tema de uma forma genérica, sem o aprofundamento necessário. Tanto é que muitos diretores de empresas às vezes nos perguntam: “Como é que eu faço para achar, contratar e formar um campeão de vendas?”.

Como é que você sabe que um cara é campeão de vendas e o outro não é?

Faça uma experiência: pergunte a um vendedor, às sete e meia da manhã, o que ele está indo fazer.

– Estou indo visitar o meu primeiro cliente – ele responde.

Aí você pergunta o que ele vai fazer nesse cliente.

– Vou vender muito! – diz o vendedor, exibindo um sorriso.

Por aí você já percebe que infelizmente ele não vai vender nada, ou quase nada. Ele é mais um, entre muitos.

E se for um campeão de vendas, como é que ele responde à sua pergunta? “Vou lá oferecer um produto novo”, “vou resolver um problema para o cliente”, “vou mexer no mix de produtos dele”, “vou reorientar o ponto de venda dele”, “vou discutir com ele uma oportunidade nova de negócio”, “vou propor um novo modelo de exposição”, “vou levar uma promoção incrível para ele”, “vou mostrar que temos um produto em que ele ainda não apostou”, “vou criar uma situação de negócio”…

Todo campeão de vendas tem um ótimo motivo para visitar o seu cliente. Não é uma simples visita de cortesia, porque isso nem existe mais. Estamos falando de estratégia.

Imagine um “par ou ímpar” que se faz antes de um jogo de futebol entre amigos. Par! Você ganhou. Vai escolher aquele cara que corre muito? Ou aquele que faz muitos gols? O que corre muito é bom para atletismo. Futebol é gol. O trabalho de vendas também. É pedido, é resultado, é meta alcançada e superada.

 

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Se você não dominar algumas atitudes, conhecimentos e habilidades, não vai alcançar o sucesso. Se fizer “mais ou menos”, vai ficar a vida inteira se perguntando por que não conseguiu chegar ao seu objetivo.

Depois não reclame se alguém te chamar de “meia-boca”.

Para que realmente você tenha sucesso, não adianta alguém lhe dizer como se faz. Você precisa ter domínio sobre o que faz. E além de ser um especialista na sua área – medicina, direito, música, engenharia, o que for –, em qualquer profissão você precisa dominar a arte de manter as pessoas conectadas em você.

Você conhece Os Vingadores? Isso mesmo, aquele filme que arrebentou nas bilheterias em todo o planeta. A equipe de “Super-Heróis Mais Poderosos da Terra”!

Eles surgiram como história em quadrinhos e ninguém imaginava que seriam o maior sucesso de bilheteria de todos os tempos, no cinema. Reúnem um conjunto de habilidades. Têm suas diferenças, brigam entre si, mas conseguem se unir em uma equipe coesa para combater extraordinárias ameaças à humanidade. Tem um que atira com arco, tem um que é estrategista, e quem acaba salvando todo o mundo é o Hulk, o cara que fica verde e cresce, incontrolável; o autêntico pit bull.

Esse é um bom exemplo, porque o caminho do sucesso é assim. Um conjunto de habilidades e de atitudes, muitas vezes pesadas e difíceis. Mas sempre muito concretas.

Tem gente que lê sobre sucesso e começa a falar a respeito, propaga, sobe no palco, escreve livros, impulsiona frases edificantes nas redes sociais, ostenta milhares de seguidores… Mas sem viver essa escalada na prática não se chega a lugar nenhum. Sem trilhar um caminho, não se pode ensinar a caminhar.

Não acredito em fórmulas que de repente fazem a pessoa enriquecer. Isso pode enriquecer quem vende a fórmula, mas não necessariamente quem compra. O sucesso de verdade é resultado de uma sequência de conquistas que vão se acumulando. Faço analogia do sucesso com os juros compostos, porque sempre foi e tem sido assim em minha vida: vamos acumulando capacidades, conhecimentos, networking, experiências, pequenas e grandes ações, que rendem resultados como se fossem juros sobre o capital que se acumula, crescendo cada vez mais.

Esse sucesso, sim, é possível, consistente, alicerçado na realidade.

Só que não é tão fácil.

Por isso, se você quer chegar ao sucesso, você precisa desenvolver competências – e trabalhar duro para que isso aconteça.

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Vamos entender, na prática, a diferença entre dor e sofrimento.

Por exemplo, digamos que em determinado momento da sua vida você precisa pegar um ônibus todos os dias às 5 da manhã, levando duas horas para chegar ao trabalho.

Digamos que, nas duas horas do trajeto de volta para casa, você fique pensando assim: “Eu não aguento essa vida de dormir pouco e ficar quatro horas por dia num ônibus cheio!”.

É… Você está sofrendo. Se, porém, você pega o mesmo ônibus falando para si mesmo: “Preciso ficar quatro horas por dia neste ônibus indo para o trabalho e voltando, todos os dias, mas estou conseguindo levar comida para casa, estou pagando uma faculdade e logo vou sair disso, para uma etapa bem melhor em minha vida”. Pode estar doendo, mas não é sofrimento, pois você está encarando como investimento.

Outra situação muito comum é quando você pensa: “Puxa, que vida é essa, amanhã já é segunda-feira! Vou ter que ir logo cedo para aquele emprego chato e cansativo!”.

Se no domingo à noite alguém lhe fala isso, é óbvio que está sofrendo. Não tem nada a ver com aquela dor de quem está treinando para ficar mais forte e preparado.

Para quem não gosta do trabalho e não sente prazer em sua jornada, segunda-feira é realmente um dia péssimo. E nos dias seguintes essa pessoa fica torcendo pra que a sexta-feira chegue logo.

E a cada ano que passa nessa infelicidade, vai contando quanto tempo falta para a aposentadoria. Nada, além disso. Não evolui, não prospera.

Em contrapartida, quem curte a jornada não vê a hora de entrar em campo. Quando domingo à tarde chega, ele já está animado com os planos de uma ótima semana. De segunda a sexta-feira é uma vibração. A cada momento, cada dia, cada ano, novos desafios são enfrentados com garra e muita sede de vencer.

Parece difícil para você imaginar isso? Pois, tudo se trata de mentalidade. A forma com que você se treina a pensar e enxergar até os aspectos menores da vida influencia em todas as suas atitudes e escolhas, que o levarão ou não por uma jornada de sucesso.

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